Myynnin oppaat · Prospektointi ja soittotyö
Prospektointi on B2B-myynnin ensimmäinen vaihe: oikeiden yritysten etsimistä, rajaamista ja ensimmäistä yhteydenottoa. Tämä opas määrittelee prospektin ja liidin, käy läpi menetelmät ja työkalut ja näyttää, miten prospektista tulee tapaaminen.
Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja tunnistetaan yrityksiä, jotka voisivat hyötyä tuotteistanne tai palveluistanne. Siihen kuuluu myös rajaaminen: joukosta valitaan ne, joihin kannattaa ottaa yhteyttä. Prospekti on yritys tai päättäjä, joka täyttää ihanneasiakasprofiilinne ehdot mutta jonka kanssa ette ole vielä keskustelleet.
B2B-myynnissä asiakas syntyy portaittain. Sanasto kannattaa sopia omassa tiimissä, koska lähteet ja järjestelmät käyttävät termejä eri tavoin. Me käytämme tätä tikapuuta:
Ero liidin ja prospektin välillä on siis keskustelu. Prospektilista on nimiä, liidilista on vahvistettuja tarpeita. CRM-järjestelmät nimeävät nämä vaiheet eri tavoin, mihin palaamme työkalujen kohdalla.
Hyvin tehty prospektointi parantaa koko myyntiprosessin tehokkuutta. Se kasvattaa kokonaismyyntiä, koska jokainen myöhempi vaihe toimii paremmalla raaka-aineella.
Myyjän aika on yrityksen kallein resurssi. Prospektointi B2B-myynnissä ratkaisee, kuluuko se keskusteluihin vai etsintään. Koko ketjun olemme kuvanneet oppaassa B2B-myyntiprosessin vaiheet.
Ensimmäinen askel on määrittää ihanneasiakasprofiili. Se kuvaa tarkasti yrityksen, joka hyötyy palveluistanne eniten ja ostaa todennäköisimmin. B2B-profiilissa riittää viisi kriteeriä:
Kohderyhmä rakennetaan, ei osteta listana. Valmis lista sisältää yrityksiä, jotka eivät sovi profiiliin. Se sisältää myös päättäjiä, jotka ovat jo vaihtaneet työpaikkaa. Listan kannattaa olla riittävän suuri, jotta sitä voi soittaa tasaisesti. Kokemuksemme mukaan säännöllinen soittotyö tarvitsee vähintään 300 kontaktia kuukaudessa, jotta viikkorytmi säilyy.
Prospektoinnin menetelmät ovat lähteitä, joista profiiliin sopivat yritykset löytyvät. Käyttäkää useampaa kuin yhtä.
Löydetty prospekti on kuitenkin vain nimi, kunnes joku puhuu hänen kanssaan. Puhelin on nopein tapa muuttaa lista liideiksi. Ensimmäisen puhelun rakenteesta kerromme oppaassa kylmäsoitto.
Rakennamme kohderyhmän kanssanne, soitamme prospekteille ja toimitamme sovitun määrän lämpimiä tapaamispyyntöjä kalenteriinne joka viikko.
CRM-järjestelmä eli asiakkuudenhallinta on prospektoinnin muisti. Se auttaa hallitsemaan ja seuraamaan prospektien tietoja ja pitää tiimin samalla kartalla. Kirjatkaa jokaisesta prospektista vähintään tila, viimeisin kommentti, seuraava sovittu päivä ja lähde, josta prospekti löytyi.
Prospekti CRM-järjestelmässä tarkoittaa yleensä vaihetta tai tietuetta, joka edeltää liidiä tai myyntimahdollisuutta. Nimeäminen vaihtelee järjestelmittäin. Yhdessä puhutaan prospektista, toisessa kontaktista ja kolmannessa liidistä, joka vasta myöhemmin muuttuu mahdollisuudeksi. Siksi määritelmä kannattaa sopia omassa tiimissä ja kirjata CRM:n ohjeeseen.
CRM:n rinnalle tarvitaan lähde, josta prospektit haetaan. Yritysrekisterit ja hakupalvelut, kuten Profinder tai LinkedIn Sales Navigator, tekevät rajaamisesta nopeampaa. Helpompi prospektointi ei kuitenkaan synny työkalusta vaan profiilista. Jos ihanneasiakasprofiili puuttuu, paraskin työkalu tuottaa laajan ja epätarkan listan.
Listan hygienia on osa työkalujen käyttöä. Pitäkää tiedot ajan tasalla ja seuratkaa prospektien etenemistä jatkuvasti. Vanhentunut lista on hitain tapa prospektoida.
Työkalujen määrä ei ratkaise. Yksi CRM, yksi lähde ja yksi sovittu tapa kirjata riittävät useimmille B2B-yrityksille. Uusia työkaluja kannattaa hankkia vasta, kun nykyiset ovat täydessä käytössä.
Prospektin alku on aina kartoituspuhelu. Monet päättäjät saavat kymmeniä puheluita päivässä, joten sanokaa asianne lyhyesti. Kertokaa puhelun alussa kolme asiaa:
Se, miten viestitte asianne, on yhtä tärkeää kuin viesti itse. Miettikää etukäteen, puhutteko rauhallisesti vai energisesti, hitaasti vai nopeasti ja miten käytätte taukoja. Ääni kertoo päättäjälle enemmän kuin sanat.
Kaikki prospektit eivät ole yhtä arvokkaita. Kvalifiointi eli arviointi tehdään puhelussa neljällä kysymyksellä:
Tapaaminen sovitaan vain, kun kiinnostus on todellinen. Muuten sovitaan päivätty seuranta ja kirjataan syy. Se ei ole epäonnistuminen vaan liidi, joka kypsyy. Kartoituskysymyksistä olemme kirjoittaneet oppaan tarvekartoitus osana myyntiprosessia. Kun tapaamisia halutaan tasaisesti, tähän vaiheeseen sopii myös tapaamisten buukkaus.
Prospektoinnissa toistuvat samat viisi virhettä.
Kun prospektointi vie myyjiltä enemmän aikaa kuin tapaamiset, se kannattaa ulkoistaa. Meillä se on jatkuvaa liidinhankintaa. Rakennamme kohderyhmän yhdessä kanssanne, puhumme jokaisen prospektin läpi ja toimitamme sovitun määrän tapaamispyyntöjä joka viikko. Markkinatieto kirjataan talteen jokaisesta keskustelusta. Soittajamme tekevät 100–120 puhelua päivässä ja he kartoittavat aidosti eivätkä myy. Jotkut kutsuvat samaa työtä liidigeneroinniksi, me puhumme liidien hankinnasta.
Ulkoistettu prospektointi ei vie työtä myyjiltänne vaan palauttaa sen heille. He saavat kalenteriinsa tapaamisia, joissa tarve on jo todettu. Aika jää siihen, missä he ovat parhaita: ratkaisun esittelyyn ja kaupan päättämiseen.
Hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden ja vähimmäismäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Soitot alkavat 7–14 vuorokauden kuluttua sopimuksesta. Kiinteitä kuluja tai rekrytointiriskiä ei ole ja työ tuotetaan Suomessa. Dataan perustuvasta prosessista kerromme tarkemmin oppaassa uusasiakashankinnan tehostaminen.
Vastaukset kysymyksiin, joita kuulemme prospektoinnista useimmin.
Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja tunnistetaan yrityksiä, jotka voisivat hyötyä tuotteistanne tai palveluistanne. Siihen kuuluu myös rajaaminen: joukosta valitaan ne, joihin kannattaa ottaa yhteyttä. Se on B2B-myynnin ensimmäinen vaihe.
Prospekti on yritys tai päättäjä, joka täyttää ihanneasiakasprofiilinne ehdot mutta jonka kanssa ette ole vielä keskustelleet. Kun tarve on puhuttu läpi, prospektista tulee liidi. Kun liidi ostaa, siitä tulee asiakas.
Prospekti sopii profiiliin, mutta hänen kanssaan ei ole vielä keskusteltu. Liidi on puhuttu läpi ja tarve on vahvistettu. Lähteet ja järjestelmät käyttävät termejä eri järjestyksessä, joten sopikaa määritelmät omassa CRM-järjestelmässänne.
Useimmissa CRM-järjestelmissä prospekti on vaihe tai tietue, joka edeltää liidiä tai myyntimahdollisuutta. Nimeäminen vaihtelee järjestelmittäin. Tärkeintä on, että oma tiiminne käyttää samaa määritelmää ja kirjaa jokaisen vaiheen samalla tavalla.
CRM-järjestelmä ensin, koska se pitää tiedot yhdessä paikassa. Sen rinnalle yritysrekisteri tai LinkedIn Sales Navigator, joilla lista rajataan. Paras työkalu on kuitenkin kirjoitettu ihanneasiakasprofiili, ilman sitä mikään ohjelmisto ei tuota tarkkaa listaa.
Kyllä, jatkuvana liidinhankintana. Rakennamme kohderyhmän yhdessä kanssanne, soitamme prospekteille ja toimitamme tapaamispyynnöt viikoittain alkaen 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden. Tapaamiset hoitavat teidän omat myyjänne.
Käymme tilanteenne läpi 45 minuutissa. Ei myyntipuheita, ei velvoitteita - sovimme jatkosta vain, jos näemme, että voimme olla teille hyödyksi.