Kylmäsoitto: ammattilaisten parhaat neuvot

Mitä kylmäsoitto tarkoittaa ja mitä se ei ole

Kylmäsoitto tarkoittaa myynti- tai markkinointipuhelua henkilölle, joka ei ole aiemmin ilmaissut kiinnostusta yritystänne kohtaan. Yhteyttä ei ole sovittu etukäteen, joten kontakti on kylmä. Samasta asiasta käytetään myös nimeä kylmäkontaktointi.

B2B-myynnissä hyvä kylmäsoitto ei ole myyntipuhe. Se on kartoituskeskustelu, jossa selvitätte, onko yrityksellä tarve, jonka voitte ratkaista. Moderni kylmäsoitto kysyy enemmän kuin kertoo. Tuotteen esittely ja vakuuttaminen kuuluvat vasta tapaamiseen.

Kylmäsoitto ja tapaamisten buukkaus sekoitetaan usein toisiinsa. Perinteisessä kylmäsoitossa tavoitteena on painaa tapaaminen läpi heti. Kartoittavassa keskustelussa tapaaminen sovitaan vain silloin, kun se on perusteltu. Jälkimmäinen tuottaa vähemmän tapaamisia mutta parempia.

Miksi kylmäsoitto toimii yhä B2B-myynnissä

Puhelimella on kaksi etua, joita mikään muu kanava ei korvaa. Ensimmäinen on välitön vuoropuhelu. Kuulette heti, mitä päättäjä ajattelee ja voitte tarkentaa kysymyksiä samassa hetkessä. Toinen on henkilökohtainen suhde. Ääni rakentaa luottamusta nopeammin kuin kirjoitettu viesti.

Kylmäsoitot kannattavat erityisesti neljässä tilanteessa:

• Myyntiputki kaipaa lisää keskusteluja ja tapaamisia.
• Lanseeraatte uuden tuotteen tai palvelun ja haluatte viedä viestin suoraan kohderyhmälle.
• Laajennatte uudelle markkinalle tai toimialalle, jossa teitä ei vielä tunneta.
• Testaatte uutta lähestymistapaa ja haluatte palautetta nopeasti.

Jokaisessa näistä tilanteista kylmäsoitto B2B-myynnissä tuottaa kahta asiaa. Se tuottaa tapaamisia myyjillenne ja se tuottaa tietoa siitä, miten kohderyhmä puhuu tarpeistaan. Jälkimmäinen on usein yhtä arvokasta kuin ensimmäinen, koska se kertoo, mihin viestinne kannattaa seuraavaksi kohdistaa.

Lisää keinoja uusasiakashankintaan puhelimella löydätte oppaasta Hanki lisää asiakkaita soittotyöllä.

Näin rakennatte kylmäsoiton, joka johtaa tapaamiseen

Onnistunut kylmäsoitto on rakennettu ennen kuin luuri nostetaan. Vaiheet ovat samat riippumatta siitä, soittaako myyjänne itse vai soittotyön ammattilainen.

1. Rajatkaa kohderyhmä. Päättäkää toimiala, yrityksen koko ja päättäjän rooli. Tarkka lista säästää aikaa jokaisessa myöhemmässä vaiheessa.
2. Tehkää taustatyö. Katsokaa ennen soittoa, mitä yritys tekee ja mikä sen tilanteessa voisi liittyä teihin. Minuutti taustatyötä tekee puhelusta kohdennetun.
3. Avatkaa selkeästi. Soittotyön ammattilaisten vanha sääntö kuuluu: kerro kuka olet, mistä soitat ja MIKSI soitat. Kuulija päättää ensimmäisten sekuntien aikana, jatkaako hän keskustelua.
4. Kysykää ja kuunnelkaa. Esittäkää muutama avoin kartoituskysymys ja antakaa päättäjän puhua. Tässä vaiheessa tavoitteena on todeta tarve, ei vakuuttaa.
5. Tehkää yhteenveto omin sanoin. Toistakaa kuulemanne lyhyesti ja varmistakaa, että ymmärsitte oikein.
6. Sopikaa seuraava askel. Jos tarve on todellinen, ehdottakaa tapaamista ja sopikaa aika heti. Jos tarvetta ei ole, kirjatkaa syy ja sopikaa, milloin palaatte asiaan.

Vakuuttaminen jää tarkoituksella pois listalta. Kylmäsoitossa todetaan tarve. Perustelut ja ratkaisun esittely kuuluvat myyntitiiminne tapaamiseen.

Kylmäsoitto­vinkit soittotyön ammattilaisilta

LevelUpin soittajat tekevät kylmäsoittoja joka työpäivä. Nämä ovat heidän käytännön vinkkinsä kaikille, jotka soittavat itse.

• Kertokaa heti, kuka olette, mistä soitatte ja miksi. Kuulija ei kuuntele ennen kuin tietää, kenen kanssa hän puhuu.
• Olkaa aidosti kiinnostuneita. Kuunnelkaa tarkasti ja kirjatkaa päättäjän mainitsemat asiat muistiin puhelun aikana. Yhteisymmärryksen voitte varmistaa kysymällä:
  • “Ymmärsinkö siis oikein, että tarvitsette…”
  • “Jos yritän summata tuon edellisen itselleni, niin tarkoitatteko…”
  • “Kuulostaisi siltä, että tällainen ratkaisu voisi olla kannaltanne paras tähän haasteeseen. Onko näin?”
• Käyttäkää selkeää kieltä. Välttäkää yritysjargonia heti esittelystä lähtien ja keskittykää vain oleelliseen.
• Kiinnittäkää huomiota äänensävyyn. Suomalaisille tyypillinen monotoninen puhe latistaa keskustelun. Älkää silti teeskennelkö äänensävyä tai murretta, joka ei ole teille luonteva.
• Harjoitelkaa ja pyytäkää palautetta. Kukaan ei ole seppä syntyessään. Kehitys tulee tässäkin lajissa toistojen kautta.

Yleisimmät virheet ja vastaväitteet kylmäsoitossa

Suurin osa epäonnistuneista kylmäsoitoista kaatuu samoihin viiteen virheeseen.

• Monologi. Soittaja puhuu koko puhelun eikä kysy mitään.
• Tuotteen tyrkyttäminen. Ratkaisua tarjotaan ennen kuin tarve on todettu.
• Liian pitkä avaus. Päättäjä ei jaksa kuunnella minuutin esittelyä.
• Ei sovittua seuraavaa askelta. Puhelu päättyy hyvään tunnelmaan mutta ei mihinkään konkreettiseen.
• Ei seurantaa CRM:ssä. Sovittu jatko unohtuu ja sama yritys saa kohta uuden kylmäsoiton.

Kylmäsoittaminen tuottaa myös vastaväitteitä. Niihin vastataan kysymyksellä, ei vastapuheella.

• “Ei ole ajankohtaista.” Milloin asia on teillä seuraavan kerran pöydällä?
• “Lähettäkää sähköpostia.” Lähetän mielelläni. Mitä siinä kannattaisi käsitellä, jotta se olisi teille hyödyllinen?
• “Meillä on jo kumppani.” Hyvä. Mihin olette siinä yhteistyössä tyytyväisiä ja mitä toivoisitte lisää?

Puhelun koko rakenteesta ja useammasta vastaväitteestä kerromme oppaassa puhelinmyynti B2B-yrityksille.

Kuinka paljon puheluita kylmäsoitto vaatii

Kylmäsoitto vaatii paljon puheluita. Potentiaalisen asiakkaan löytäminen vaatii tänä päivänä huomattavasti enemmän soittoja kuin moni yritys olettaa. Yhä useampi jättää vastaamatta tuntemattomaan numeroon. Päättäjä on palaverissa, matkalla tai puhelin on äänettömällä.

LevelUpin soittajat tekevät keskimäärin 100–120 puhelua työpäivässä. Se on määrä, jolla oikeat ihmiset tavoitetaan ja jolla kylmäsoitoista syntyy tasainen virta keskusteluja. Oman myyjän kalenterissa vastaava määrä on harvoin mahdollinen. Myyjän päivä kuluu tapaamisiin, tarjouksiin ja nykyasiakkaisiin, joten soittaminen jää väliin aina, kun jotain kiireellisempää ilmaantuu.

Volyymi ratkaisee myös laadun. Kun soittoja on paljon, yksittäinen kieltäytyminen ei tunnu miltään ja soittaja pysyy rennompana. Kun soittoja on vähän, jokainen puhelu on liian tärkeä ja se kuuluu äänessä.

Moni asiakkaamme on huomannut tämän vasta ulkoistettuaan soittamisen. Palaute on usein sama.

Hirveän paljon olette soittaneet. Ei meillä itsellä olisi kyllä millään tähän ollut aikaa.

Milloin kylmäsoitto kannattaa ulkoistaa

Monet asiakkaamme kertovat varanneensa aiemmin esimerkiksi 45 minuuttia viikossa kylmäsoittoja varten. Tuossa ajassa he tavoittivat harvoin montaakaan päättäjää. Jos tilanne on teillä sama, kyse ei ole osaamisesta vaan kapasiteetista.

Ulkoistettu buukkaus ratkaisee kapasiteettiongelman ilman rekrytointia. Meillä kylmäsoittopalvelu tarkoittaa sitä, että soitamme sovitulle kohderyhmälle teidän nimissänne, kartoitamme tarpeen ja buukkaamme tapaamiset myyjienne kalenteriin. Soittajamme kartoittavat aidosti eivätkä myy. Myynti jää teidän tiimillenne.

Hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden ja vähimmäismäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Kiinteitä kuluja ei ole ja maksatte vain tehdystä työstä. Soitot alkavat tyypillisesti 7–14 vuorokauden kuluttua sopimuksesta. Kaikki kontaktointi tuotetaan Suomessa ja se on GDPR-yhteensopivaa. Palvelun yksityiskohdat löydätte sivulta tapaamisten buukkaus ja oman tiimin ja kumppanin vertailun oppaasta ulkoistettu buukkaus.