Myynnin oppaat · Myyntiprosessi
Myyntiprosessin vaiheet ovat toistettava sarja askelia, jotka vievät liidin ensimmäisestä kontaktista kauppaan ja sen jälkeiseen asiakkuuteen. Tässä oppaassa käymme B2B-myyntiprosessin vaiheet läpi kolmessa lohkossa ja kerromme, mitä kussakin mitataan ja mitkä vaiheet kannattaa ulkoistaa.
Myyntiprosessi on toistettava sarja vaiheita, jotka vievät potentiaalisen asiakkaan ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Myyntiprosessin vaiheet ovat samat asiakkaasta toiseen, vaikka sisältö vaihtelee. Juuri toistettavuus tekee siitä prosessin eikä sarjaa yksittäisiä myyntitilanteita.
Kirjattu myyntiprosessi tuo kolme hyötyä. Se on mitattava, koska jokaisen vaiheen välillä voi laskea konversion. Se on ennustettava, koska tiedätte, montako tapaamista tarvitaan yhteen kauppaan. Se on opetettava, koska uusi myyjä oppii sen viikossa eikä vuodessa. Myyntiprosessin mallintaminen on siksi ensimmäinen askel, kun myyntiä halutaan kehittää.
Sanat menevät helposti sekaisin. Myyntiprosessi on tapa tehdä työtä. Myyntiputki eli myyntisuppilo tai myyntifunneli on kuva siitä, missä vaiheessa kukin asiakas juuri nyt on. Prosessi on sama kaikille ja putki näyttää tilanteen. Samaan aikaan asiakas kulkee omaa ostoprosessiaan: hän tunnistaa tarpeen, vertailee vaihtoehtoja, hakee perusteluja ja päättää. Hyvä B2B-myyntiprosessi seuraa asiakkaan ostoprosessia eikä pakota häntä myyjän tahtiin.
B2B-myyntiprosessin vaiheet voi jakaa kahdeksaan askeleeseen ja yhteen lisävaiheeseen, joka usein unohtuu. Tässä ovat myynnin vaiheet yhdellä silmäyksellä.
Tämä on myyntiprosessin kulku alusta loppuun. Seuraavaksi käymme vaiheet läpi kolmessa lohkossa, koska jokainen lohko vaatii erilaista työtä ja eri tekijän.
Prospektointi on B2B-myyntiprosessin ensimmäinen vaihe. Sen tarkoitus on löytää potentiaalisia asiakkaita. Vaihe tuottaa rajatun kohderyhmän: listan yrityksiä, jotka toimialan, koon, sijainnin ja päättäjäroolin perusteella muistuttavat parhaita nykyasiakkaitanne. Keinoja listan kokoamiseen olemme koonneet oppaaseen prospektointimenetelmistä.
Liidien hankinta tekee listasta liidejä. Liidi on potentiaalinen asiakas, joka on ilmaissut kiinnostuksensa tuotettanne tai palveluanne kohtaan. Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Osa on lämpimiä ja valmiita keskustelemaan. Osa on vasta alkuvaiheessa ja tarvitsee uuden yhteydenoton myöhemmin. Luokittelu on tämän vaiheen tulos. Sen ansiosta myyjienne aika kohdistuu oikeisiin yrityksiin.
Tapaamisen buukkaus tuottaa sovitun ajan päättäjän kalenteriin. Puhelin on tässä edelleen tehokkain väline, koska se on ainoa kanava, jossa päättäjän kanssa syntyy heti henkilökohtainen keskustelu. Sähköposti odottaa vastausta, puhelu saa sen. Buukkauspuhelun sääntö on yksinkertainen: se kartoittaa eikä myy. Soittaja kysyy tilanteesta, kuuntelee ja sopii tapaamisen niille, joilla on aito syy tavata. Käytännön ohjeet löydätte oppaasta hyvin kartoitetuista tapaamisista.
Hoidamme prospektoinnin, liidien hankinnan ja tapaamisten buukkauksen puolestanne ja raportoimme joka viikko, mitä kohderyhmässä tapahtuu.
Valmistautuminen alkaa, kun tapaaminen on kalenterissa. Vaiheeseen kuuluu huolellinen tutustuminen asiakkaan taustaan, tarpeisiin ja odotuksiin. Lukekaa yrityksen ajankohtaiset uutiset ja katsokaa, mitä buukkauspuhelussa keskusteltiin. Miettikää etukäteen, mitkä kysymykset tai vastaväitteet todennäköisesti nousevat esiin.
Tarvekartoitus on koko myyntiprosessin sarana. Tässä vaiheessa kysytään ja kuunnellaan, kunnes tavoite, nykytilanteen ongelma, päättäjä, aikataulu ja budjetti ovat selvillä. Mitään ei vielä esitellä. Kysymysrungon ja yleisimmät virheet olemme koonneet oppaaseen tarvekartoituksesta osana myyntiprosessia.
Ratkaisun esittäminen tulee vasta kartoituksen jälkeen. Se vastaa vain niihin tarpeisiin, jotka asiakas itse nimesi. Esittely, joka käy läpi kaikki ominaisuudet, kertoo asiakkaalle, ettei häntä kuunneltu. Esittely, joka palaa hänen omiin sanoihinsa, kertoo päinvastaista.
Vastaväitteet ovat luonnollinen osa B2B-myyntiä. Useimmiten ne kertovat yhdestä asiasta: “En ymmärrä tarjottua ratkaisua vielä riittävän hyvin sopiakseni kaupat.” Vastaväite ei siis ole kieltäytyminen. Se on pyyntö selittää arvo uudelleen asiakkaan omasta näkökulmasta. Kuunnelkaa huoli loppuun, tarkentakaa ja vastatkaa siihen, mitä kysyttiin.
Kaupan päättäminen on helppoa, kun edelliset vaiheet on tehty. Ilman luottamusta ja selkeää arvoa se on lähes mahdotonta. Painostus ei korvaa puuttuvaa kartoitusta. Tarjous, joka toistaa asiakkaan tavoitteet ja kertoo, miten ratkaisu vastaa niihin, päättää kaupan useimmiten itse.
Kaupan päättäminen ei tarkoita B2B-myyntiprosessin päättymistä. Jälkihoito on vaihe, jossa varmistetaan, että asiakas saa sen, mitä hänelle luvattiin. Asiakkuuden ylläpitäminen on tärkeää, koska se johtaa uusiin myyntimahdollisuuksiin ja suositteluihin. Säännöllinen yhteydenpito on edullisin tapa hankkia lisää liikevaihtoa. Sen voi hoitaa oma tiimi tai kumppani osana asiakkuuksien hoitoa.
Myyntiprosessin mittarit kannattaa sitoa vaiheisiin. Kokonaisluku, kuten kauppojen määrä, kertoo lopputuloksen mutta ei sitä, missä vaiheessa asiakkaat katoavat. Mitatkaa siksi konversio vaiheiden välillä.
Kun luvut ovat vaiheittain, myyntiprosessin kehittäminen on helppoa. Heikoin konversio kertoo, missä kannattaa tehdä työtä. Jos tavoitettavuus on matala, lista tai soittoajat ovat väärät. Jos tapaamisista ei synny tarjouksia, kartoitus on ohut. Jos tarjouksista ei synny kauppoja, tarjous ei vastaa siihen, mitä kartoituksessa kuultiin. Tehokas myyntiprosessi ei ole se, jossa kaikki luvut ovat hyviä, vaan se, jossa tiedetään, mikä luku on huonoin.
Alkupään vaiheet 1–3 ovat toistettavia ja mitattavia. Prospektointi, liidien hankinta ja tapaamisten buukkaus tehdään samalla tavalla joka viikko ja niiden tulos näkyy numeroina heti. Siksi ne voi antaa kumppanille. Vaiheet 4–9 vaativat tuotetuntemusta, asiakkaan tuntemista ja valtuudet tehdä tarjous ja päättää kauppa. Ne kuuluvat omalle myyntitiimillenne.
Ulkoistettu alkupää toimii näin. Sovitte kohderyhmän ja viikoittaisen tavoitteen. Jatkuva liidinhankinta kontaktoi kohderyhmän, kartoittaa jokaisen yrityksen tilanteen ja toimittaa sovitun määrän tapaamispyyntöjä viikossa suoraan myyjienne kalenteriin. Joka viikko saatte raportin ja markkinatiedon jokaisesta puhelusta, myös niistä, jotka eivät johtaneet tapaamiseen. Puhelut alkavat tyypillisesti 7–14 vuorokauden kuluessa sopimuksesta.
Hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden ja vähimmäismäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Kiinteitä kuluja ei ole eikä rekrytointiriskiä, koska maksatte vain tehdystä työstä. Myyntitiiminne aloittaa suoraan vaiheesta neljä: kalenterissa on kartoitettu tapaaminen ja mukana tausta siitä, mistä puhelussa keskusteltiin. Loppu on sitä työtä, jossa myyjänne ovat parhaimmillaan.
Vastaukset kysymyksiin, joita kuulemme myyntiprosessista useimmin.
B2B-myyntiprosessin vaiheet ovat prospektointi, liidien hankinta ja luokittelu, tapaamisen buukkaus, valmistautuminen, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Yhdeksäs vaihe on jälkihoito ja asiakkuuden ylläpito.
Myyntiprosessi on toistettava sarja vaiheita, jotka vievät potentiaalisen asiakkaan ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Kun vaiheet on kirjattu, myyntiä voi mitata, ennustaa ja opettaa uusille myyjille.
Myyntiprosessi on tapa tehdä työtä ja se on sama jokaisen asiakkaan kohdalla. Myyntiputki eli myyntisuppilo on kuva siitä, missä vaiheessa kukin asiakas juuri nyt on ja kuinka monta heitä on kussakin vaiheessa.
B2B-myynnissä päättäjiä on useita ja ostoprosessi kestää viikkoja tai kuukausia. Kauppaa edeltää lähes aina tapaaminen ja tarjous. Kuluttajamyynnissä yksi ihminen päättää yksin ja usein heti.
Mittaamalla konversio vaiheiden välillä: kuinka moni kontakti tavoitetaan, kuinka moni tavoitettu johtaa tapaamiseen, tapaaminen tarjoukseen ja tarjous kauppaan. Lisäksi seurataan läpimenoaikaa vaiheittain ja keskikauppaa. Heikoin luku kertoo, missä kannattaa kehittää.
Alkupään eli prospektoinnin, liidien hankinnan ja tapaamisten buukkauksen, koska ne ovat toistettavia ja mitattavia. Kaupan päättämistä ei kannata ulkoistaa, koska se vaatii tuotetuntemusta ja valtuudet tehdä tarjous.
Käymme tilanteenne läpi 45 minuutissa. Ei myyntipuheita, ei velvoitteita - sovimme jatkosta vain, jos näemme, että voimme olla teille hyödyksi.