Myynnin oppaat · Prospektointi ja soittotyö
LinkedIn-prospektointi on myyjän omaa työtä: oikeiden päättäjien etsimistä, keskustelun avaamista ja sen viemistä puhelimeen. Se eroaa LinkedIn-markkinoinnista, joka tuo näkyvyyttä mutta ei keskusteluja. Tässä oppaassa käymme läpi profiilin, kohderyhmän haun, yhteydenoton ja siirtymän puhelimeen.
LinkedIn-prospektointi tarkoittaa, että myyjä etsii LinkedInistä nimetyt päättäjät kohderyhmästään ja avaa heidän kanssaan keskustelun. Se on henkilökohtaista työtä, jota kukaan ei tee myyjän puolesta. LinkedIn-markkinointi on eri asia. Yrityssivu, sisällöt ja mainonta tuovat näkyvyyttä ja tunnettuutta. Prospektointi tuo keskusteluja. Molempia tarvitaan, mutta vain jälkimmäinen täyttää kalenterin.
LinkedIn sopii B2B-prospektointiin paremmin kuin mikään muu sosiaalisen median kanava, koska siellä näkyvät titteli, toimiala ja yritys. Voitte siis etsiä juuri sen henkilön, joka päättää teidän aiheestanne. Sosiaalinen myynti eli social selling tarkoittaa tätä kokonaisuutta: uskottava profiili, oikea verkosto, keskustelun avaaminen ihmisenä ihmiselle ja sen jatkaminen puhelimessa.
Ero kannattaa pitää mielessä koko oppaan ajan. Markkinointi vastaa kysymykseen, kuinka moni näkee yrityksenne. Prospektointi vastaa kysymykseen, kenen kanssa myyjänne puhuu tällä viikolla. Molempia tarvitaan, mutta vain jälkimmäinen täyttää myyjän kalenterin nimetyillä keskusteluilla.
Näkyvyys LinkedInissä syntyy pääasiassa henkilöille. Yrityssivun julkaisut tavoittavat seuraajat kohtuullisesti, mutta keskustelut alkavat henkilöprofiilista. Siksi myyjän oma profiili on prospektoinnin tärkein työkalu. Jokainen päättäjä vilkaisee profiilin ennen kuin vastaa. Vilkaisun pitää vahvistaa, että viestin lähettäjä on uskottava ja ymmärtää hänen alaansa.
Tarkistuslista ennen ensimmäistä yhteydenottoa:
Tarkistuslistaa kannattaa käydä läpi säännöllisesti, ei vain kerran. Profiili, joka on ollut vuoden vaiheessa, kertoo prospektille saman kuin vanhentunut käyntikortti. Muutama minuutti kuukaudessa riittää pitämään sen ajan tasalla.
Prospektointi LinkedInissä alkaa ihanneasiakkaan kuvauksesta. Määrittelette toimialan, yrityskoon, sijainnin ja tittelin, jolla asiasta päätetään. Sen jälkeen käytätte hakua ja suodattimia: ensin toimiala ja titteli, sitten nimetyt kohdeyritykset. Sales Navigator on yksi prospektoinnin työkalu tähän, mutta tavallinen haku riittää alkuun.
Rakennamme kohderyhmän kanssanne, käymme keskustelut läpi puhelimitse ja toimitamme tapaamispyynnöt kalenteriinne joka viikko.
Kohdeyritysten seuraaminen kertoo, milloin niissä tapahtuu jotain. Uusi toimipiste, rekrytointi tai johdon vaihdos on syy ottaa yhteyttä. Katsokaa myös, ketkä reagoivat kilpailijoiden ja alan aiheiden julkaisuihin. He ovat prospekteja, joilla aihe on jo mielessä.
Kootkaa prospektilista 20–50 nimeä kerrallaan ja kirjatkaa nimet CRM-järjestelmään. Pieni lista pysyy hallinnassa ja jokaiselle ehtii kirjoittaa henkilökohtaisesti. Isompi lista houkuttelee kopioimaan saman viestin kaikille. Juuri se tunnistetaan heti eikä johda keskusteluun. Kohderyhmän rakentamisesta laajemmin kerromme prospektoinnin menetelmien oppaassa.
Järjestys ratkaisee. Reagoikaa ja kommentoikaa prospektin julkaisuja ennen kuin lähetätte kontaktipyynnön. Vuorovaikutus lisää julkaisun näkyvyyttä, joten kommenttinne näkyy hänelle ja hänen verkostolleen. Kun kontaktipyyntö tulee, nimi on jo tuttu.
Kontaktipyyntöön kirjoitatte lyhyen henkilökohtaisen perustelun. Ensimmäisessä viestissä ei ole tarjousta, liitettä eikä linkkiä. Siinä on yksi kysymys asiakkaan tilanteesta ja lupa jatkaa. Esimerkiksi näin:
Kiitos, että hyväksyitte kontaktipyynnön. Kommenttinne toimitusketjun läpinäkyvyydestä osui asiaan, jonka parissa työskentelen päivittäin. Miten teillä seurataan alihankkijoiden toimitusvarmuutta tällä hetkellä? Jos aihe on ajankohtainen, kerron mielelläni lisää.
Neljä asiaa jätätte pois. Automaatiotyökalut, jotka lähettävät viestejä puolestanne. Massaviestit, joissa vain nimi vaihtuu. Kopioitu myyntipuhe. Liitetiedosto tai linkki ensimmäisessä viestissä. Kaikki neljä tunnistetaan heti eikä niiden jälkeen keskustelua synny. Vastaanottaja huomaa ne yhtä nopeasti kuin te huomaisitte ne itse omassa postilaatikossanne.
LinkedIn lämmittää, puhelin sopii tapaamisen. Päättäjä, joka on nähnyt julkaisunne tai vaihtanut kanssanne pari viestiä, on aivan eri lähtötilanne kuin kylmäsoitto. Hän tietää, kuka soittaa ja miksi. Moni myyjä pysähtyy juuri tähän kohtaan ja jättää keskustelun viestiketjuun, vaikka seuraava askel olisi yksinkertainen puhelu.
Soittakaa muutaman päivän sisällä vuorovaikutuksesta ja viitatkaa siihen heti alussa. Kartoittakaa tarve samalla tavalla kuin missä tahansa puhelussa: mitä yritys käyttää nyt, mikä toimii ja mikä ei. Ehdottakaa tapaamista vain, jos kartoitus antoi siihen syyn. Orgaaninen liidigenerointi tarkoittaa käytännössä juuri tätä ketjua: julkaisu, kommentti, viesti, puhelu ja tapaaminen. Puhelun rakenteesta kerromme kylmäsoiton oppaassa ja tapaamisen ehdottamisesta buukkauksen vinkeissä.
LinkedIn-prospektointi on hidasta ja henkilökohtaista. Myyjä ehtii käydä muutaman aidon keskustelun päivässä. Ammattisoittaja soittaa 100–120 puhelua päivässä. LinkedIn riittää, kun kohderyhmä on pieni ja myyjillä on aikaa tehdä sitä joka päivä. Ero ei ole pieni, kun kohderyhmä kasvaa satoihin tai tuhansiin nimiin.
Soittotiimi kannattaa ottaa rinnalle, kun tarvitsette tasaisen viikkorytmin, avaatte uuden segmentin tai alueen ettekä halua rekrytoida. Silloin volyymi ja johdonmukaisuus tulevat soittotiimiltä. LinkedIn-työ jää sinne, missä se on vahvimmillaan: nimettyihin lämpimiin keskusteluihin. Jatkuva liidinhankinta toimii meillä näin. Rakennamme kohderyhmän yhdessä kanssanne, emme osta valmista listaa. Jokainen liidi puhutaan läpi puhelimessa. Tapaamispyynnöt toimitetaan kalenteriinne, CRM-järjestelmäänne tai sähköpostiinne ja viikkoraportti kertoo, mitä on tehty. Jokaisesta puhelusta kirjataan markkinatieto. Hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden, minimi on 300 kontaktia kuukaudessa ja puhelut alkavat 7–14 päivässä. Kiinteitä kuluja tai rekrytointiriskiä ei ole.
Työnjako on yksinkertainen. Myyjänne jatkavat LinkedInissä ja hoitavat lämpimät keskustelut. Soittotiimi hoitaa volyymin. Me emme lähetä LinkedIn-viestejä nimissänne emmekä hallinnoi yrityssivuanne. Se on teidän työtänne ja siinä ratkaisee juuri myyjänne oma ääni.
Kun molemmat toimivat rinnakkain, myyjänne saavat sekä lämpimät keskustelut että tasaisen tapaamisvirran, eikä kumpikaan jää kokonaan yhden ihmisen ajankäytön varaan.
Vastaukset kysymyksiin, joita kuulemme LinkedIn-prospektoinnista useimmin.
Sitä, että myyjä etsii LinkedInistä kohderyhmänsä nimetyt päättäjät, tutustuu heidän tilanteeseensa ja avaa keskustelun henkilökohtaisella viestillä. Keskustelu viedään puhelimeen ja tapaaminen sovitaan siellä. Se on myyjän omaa työtä, ei markkinoinnin kampanja.
LinkedIn näyttää tittelin, toimialan ja yrityksen, joten oikea päättäjä löytyy nimeltä. Myyjä näkee, mitä prospekti julkaisee ja kommentoi. Keskustelun voi siis aloittaa aiheesta, joka on tälle jo ajankohtainen. Puhelu lämpimälle kontaktille on aivan eri lähtötilanne kuin kylmäsoitto.
Molemmat, mutta eri tehtäviin. Yrityssivulla jaetaan artikkelit, rekrytointi-ilmoitukset ja yrityksen kuulumiset. Keskustelut syntyvät henkilöprofiilista, koska näkyvyys LinkedInissä menee pääasiassa henkilöille ja päättäjä vastaa ihmiselle, ei logolle.
Kohdennetusti, ei määrällä. Kommentoikaa prospektin julkaisuja ennen kontaktipyyntöä ja perustelkaa pyyntö lyhyesti ja henkilökohtaisesti. Sata oikeaa päättäjää verkostossa on arvokkaampi kuin tuhat satunnaista kontaktia.
Sosiaalinen myynti eli social selling tarkoittaa, että myyjä rakentaa uskottavan profiilin, verkostoituu oikeiden päättäjien kanssa, osallistuu alan keskusteluun ja avaa keskusteluja ihmisenä ihmiselle. Tapaaminen sovitaan silti puhelimessa, ei viestiketjussa.
Harvoin. LinkedIn-markkinointi tuo näkyvyyttä ja tunnettuutta, mutta näkyvyys ei ole keskustelu. Päättäjä, joka on nähnyt julkaisunne, ei vielä ole liidi. Tapaaminen sovitaan puhelimessa, jossa tarve kartoitetaan ja ajankohta varmistetaan.
Käymme tilanteenne läpi 45 minuutissa. Ei myyntipuheita, ei velvoitteita - sovimme jatkosta vain, jos näemme, että voimme olla teille hyödyksi.