Myynnin oppaat · Näkyvyydestä asiakkaiksi
Yrityksen näkyvyys Googlessa ratkaisee, löytääkö ostaja teidät silloin, kun hän hakee ratkaisua. Jos sivustonne ei näy hakutulosten ensimmäisellä sivulla, potentiaaliset asiakkaat eivät todennäköisesti löydä teitä. Näkyvyys tuo kuitenkin vain kävijöitä. Asiakkaita niistä tekee myynti. Siitä tämä opas pääosin kertoo.
Hakutulossivulla on kolme paikkaa, joissa yrityksenne voi näkyä. Ne toimivat eri logiikalla ja täydentävät toisiaan.
Orgaaniset hakutulokset ovat sivuja, jotka Google nostaa esiin ilman maksua, koska ne vastaavat hakijan kysymykseen parhaiten. Tähän vaikuttaa hakukoneoptimointi eli SEO: sivuston sisältö, tekninen kunto ja muiden sivustojen linkit.
Google Yritysprofiili on kartan ja yritystietojen lohko, joka näkyy erityisesti paikallisissa hauissa. Siinä ovat nimi, osoite, puhelinnumero, aukioloajat ja asiakasarviot.
Maksettu mainonta näkyy hakutulosten yläreunassa ja on merkitty mainokseksi. Se tuo näkyvyyttä heti, mutta vain niin kauan kuin siitä maksetaan.
Yrityksen Google-näkyvyys tarkoittaa sitä, että löydytte silloin, kun asiakas hakee ratkaisua, ei vain silloin, kun hän hakee nimeänne. Nimellä teidät löytää se, joka jo tuntee teidät. Ratkaisulla teidät löytää se, joka ei vielä tunne.
Google-näkyvyyden parantaminen ei vaadi aluksi ulkopuolista apua. Suurin osa perusteista on tarkistuslista, jonka voitte käydä läpi yhdessä iltapäivässä.
Yrityksen näkyvyys Googlessa on siis pitkälti omissa käsissänne. Se, mitä kävijöille tapahtuu sivustolla ja sen jälkeen, on kokonaan omissa käsissänne.
Kävijä ei ole liidi. B2B-ostaja tutkii, vertailee kolmea toimittajaa ja sulkee välilehden. Vain pieni osa kävijöistä jättää yhteydenoton. Heistäkin osa katoaa, jos lomakkeeseen vastataan vasta kolmen päivän päästä. Hitaasti vastattu lomake on menetetty kauppa.
Näkyvyydellä on toinenkin raja. Se tavoittaa vain ne, jotka hakevat. Suuri osa kohderyhmästänne ei hae mitään, koska nykyinen toimittaja on riittävän hyvä tai koska ongelmaa ei ole vielä tunnistettu. Heidät tavoittaa vain se, joka ottaa yhteyttä.
Siksi tämä opas kääntyy tästä eteenpäin myynnin puolelle. Näkyvyys tuo kävijöitä, mutta yhteydenottopolku, vasteaika ja soitto ratkaisevat, tuleeko kävijästä asiakas. Myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä olemme kirjoittaneet erillisen oppaan.
Tavoitamme valitun kohderyhmän puolestanne ja tuotamme sovitun määrän tapaamispyyntöjä kalenteriinne joka viikko.
Liidit verkkosivuilta syntyvät, kun kiinnostuneelle kävijälle on helppo tapa ottaa yhteyttä ja joku vastaa hänelle nopeasti. Viisi asiaa riittää.
Inbound-liidi on arvokkain liidi, jonka saatte, koska asiakas on tehnyt aloitteen itse. Se ansaitsee nopeimman käsittelyn. Liidien konversio eli se, kuinka moni kävijä muuttuu yhteydenotoksi, paranee yleensä enemmän lomakkeen lyhentämisellä ja vasteajan nopeuttamisella kuin yhdelläkään näkyvyystoimella.
Verkkoliidille soitetaan. Sähköpostivastaus ei riitä, koska se ei avaa keskustelua eikä kerro, miksi asiakas otti yhteyttä juuri nyt. Puhelimessa selviää viidessä minuutissa se, mihin sähköpostiketju käyttää viikon.
Soitto kartoittaa tilanteen, ei myy. Kysytte, mitä asiakas etsii, mikä on muuttunut ja kuka päättää. Hyvän kartoituksen rakenteen löydätte oppaastamme tarvekartoituksesta osana myyntiprosessia.
Tapaaminen sovitaan, kun tarve on aito. Kaikkia ei kannata tavata. Hyvin kartoitettu tapaaminen on myyjänne parasta ajankäyttöä. Vinkit tapaamisten sopimiseen olemme koonneet buukkausoppaaseen.
Niille, jotka eivät ole vielä valmiita, sovitaan seuraava askel: uusi soitto sovittuna päivänä tai materiaali, jonka jälkeen palataan asiaan. Liidi, jolle ei ole sovittu seuraavaa askelta, on liidi, joka unohtuu. Kirjatkaa jokainen sovittu askel CRM-järjestelmään, niin kukaan ei joudu muistamaan sitä ulkoa.
Miten yritykseni näkyy hakukoneissa? Sen näette viidessä minuutissa ilman maksullisia työkaluja.
Tämä on Google-näkyvyyden testi, joka kertoo lähtötilanteen. Sen jälkeen seuratkaa yhtä ketjua: kävijät, yhteydenotot, tapaamiset ja kaupat. Jos kävijöitä on paljon mutta yhteydenottoja vähän, vika on sivustossa. Jos yhteydenottoja on mutta tapaamisia ei synny, vika on vasteajassa tai soitossa. Korjatkaa katkoskohta, älkää näkyvyyttä. Koko ketjun mittaamisesta kerromme oppaassa uusasiakashankinnan tehostamisesta.
Hakukonenäkyvyys rakentuu kuukausissa. Uusi sivu nousee hakutuloksiin hitaasti ja kilpailluilla aloilla ensimmäinen sivu voi olla vuoden päässä. Sinä aikana myynti tarvitsee liidejä. Yrityksen näkyvyys netissä on investointi, joka tuottaa viiveellä. Myyntitavoite ei odota viivettä. Siksi kannattaa rakentaa näkyvyyttä ja hankkia liidejä samaan aikaan, ei peräkkäin.
Näkyvyys tavoittaa lisäksi vain ne, jotka hakevat. Jatkuva liidinhankinta tavoittaa valitun kohderyhmän suoraan puhelimitse. Soittajamme kartoittavat päättäjän tilanteen aidosti eivätkä myy. Kiinnostuneista syntyy tapaamispyyntöjä kalenteriinne sovittu määrä viikossa. Saatte viikoittaisen raportin ja hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden. Vähimmäisvolyymi on 300 kontaktia kuukaudessa ja soitot alkavat yleensä 7–14 vuorokauden kuluttua sopimuksesta.
Näkyvyys Googlessa ja outbound eivät kilpaile keskenään. Ensimmäinen tuo ne, jotka hakevat teitä. Toinen tuo ne, joita te haette. Kun molemmat liidit käsitellään samassa CRM-järjestelmässä samalla vasteajalla, näette kuukauden päästä, kumpi väylä tuottaa parempia tapaamisia teidän toimialallanne.
Vastaukset kysymyksiin, joita kuulemme Google-näkyvyydestä useimmin.
Laittakaa Google Yritysprofiili kuntoon ja tehkää jokaiselle palvelulle oma sivu, jonka otsikossa on asiakkaan käyttämä hakusana. Varmistakaa, että sivusto toimii puhelimella. Näkyvyyttä yritykselle kertyy kuukausien kuluessa, kun sisältö vastaa hakijan kysymykseen.
Aloittakaa Google Search Consolesta: se kertoo, millä hauilla sivustonne jo näkyy. Vahvistakaa niitä sivuja, jotka ovat jo toisella hakutulossivulla. Kirjoittakaa puuttuvista palveluista omat sivut. Luotettavat linkit muilta sivustoilta nopeuttavat kehitystä.
Yleensä kuukausia. Aika riippuu kilpailusta ja sivuston lähtötilanteesta. Yritysprofiilin korjaukset näkyvät nopeimmin, uusien sivujen nousu hakutuloksiin hitaimmin.
Hakekaa yrityksen nimellä, tärkeimmällä palvelulla ja palvelulla yhdistettynä paikkakuntaan. Katsokaa, näkyykö Yritysprofiili. Google Search Console näyttää tarkasti, millä hauilla sivustonne on näkynyt ja montako klikkausta ne toivat.
Useimmiten siksi, että yhteydenotto on tehty vaikeaksi tai siihen vastataan hitaasti. Tarkistakaa, että jokaisella palvelusivulla on lomake ja puhelinnumero, että lomake on lyhyt ja että jokaiseen yhteydenottoon soitetaan samana päivänä.
Se näyttää yrityksenne kartassa ja hakutulosten yhteydessä: nimen, osoitteen, puhelinnumeron, aukioloajat ja arviot. Paikallisissa hauissa se on usein ensimmäinen asia, jonka asiakas näkee, joten tietojen pitää olla oikein.
Käymme tilanteenne läpi 45 minuutissa. Ei myyntipuheita, ei velvoitteita - sovimme jatkosta vain, jos näemme, että voimme olla teille hyödyksi.