Myynnin oppaat · Prospektointi ja soittotyö
Soittotyö on nopein tapa saada uusia B2B-asiakkaita keskusteluun. Puhelimella tavoitatte suuren määrän potentiaalisia asiakkaita lyhyessä ajassa ja kuulette heti, onko tarvetta ja milloin. Tässä oppaassa käymme läpi viisi keinoa, joilla soittotyö tuottaa uusia asiakkaita myyntitiimillenne. Lopuksi kerromme, milloin soittotiimi kannattaa ulkoistaa.
Soittotyö tarkoittaa B2B-puolella asiakaskontaktointia puhelimella. Soittaja käy läpi rajatun kohderyhmän, kysyy yrityksen tilanteesta ja kirjaa vastaukset. Kyse ei ole puhelinmyynnistä. Kauppaa ei tehdä luurissa vaan myyjänne tapaamisessa.
Uusasiakashankinnan kanavia on paljon. Hakukonenäkyvyys, some ja sähköposti tuovat näkyvyyttä ja yhteydenottoja, mutta ne odottavat asiakkaan liikettä. Puhelin ei odota. Yhdellä puhelulla saatte päättäjän keskusteluun samana päivänä. Puhelinmarkkinointi yrityksille on siksi edelleen nopein asiakashankinnan kanava, kun tavoitteena on keskustelu eikä klikkaus.
Toinen etu on tiedon laatu. Sähköposti kertoo, avattiinko viesti. Puhelu kertoo, mitä yritys käyttää nyt, milloin sopimus päättyy ja kuka asiasta päättää. Liidien hankinta puhelimella tuottaa siis kahta asiaa kerralla: keskusteluja ja markkinatietoa.
Soittotyö B2B-puolella eroaa kuluttajille suunnatusta puhelinmyynnistä kahdella tavalla. Vastaaja on työroolissaan ja arvioi puhelun hyödyn oman työnsä kannalta. Päätös syntyy harvoin yhdessä puhelussa, joten puhelun tehtävä on käynnistää keskustelu eikä päättää sitä. Tämä lähtökohta ohjaa kaikkia viittä keinoa.
Nämä viisi keinoa toimivat erikseen, mutta parhaiten ne toimivat peräkkäin. Jokaisen perässä kerromme, mitä myyntinne tekee tuloksella.
Seulonta erottaa aidosti kiinnostuneet suuresta massasta. Rajaatte kohderyhmän toimialan, liikevaihdon ja sijainnin mukaan ja soitatte listan läpi järjestelmällisesti. Keskiössä on volyymi. Mitä useampi yritys käydään läpi, sitä varmemmin oikeat löytyvät. Näin vältätte hukkasoitot ja myyjänne keskittyvät liideihin. Kohderyhmä kannattaa rakentaa itse tai yhdessä kumppanin kanssa. Ostettu lista sisältää yrityksiä, joille kukaan ei osaa sanoa syytä soittaa. Puhelun rakenteesta kerromme tarkemmin kylmäsoiton oppaassa.
Näin myyntinne hyödyntää sen: myyjä saa listan sijaan liidejä, joilla on tunnistettu tarve ja nimetty päättäjä.
Tarvekartoituspuhelussa tunnistetaan asiakkaan tarpeet ja odotukset. Soittaja kysyy kohdennettuja kysymyksiä nykytilanteesta: mitä ratkaisua yritys käyttää, mikä siinä toimii ja mikä ei. Puhelussa ei esitellä tuotetta. Soittaja kartoittaa, ei myy. Kartoitus paljastaa myös ajoituksen: jos sopimus uusittiin viime kuussa, oikea hetki on ensi vuonna eikä nyt. Kartoituksen kysymyksistä kerromme tarvekartoituksen oppaassa.
Näin myyntinne hyödyntää sen: myyjä tietää ennen ensimmäistä tapaamista, mistä keskustelu kannattaa aloittaa.
Vaikka kauppaa ei synny puhelun aikana, puhelusta voi syntyä jotain yhtä arvokasta: aika asiantuntijamyyjänne kalenteriin. Tapaaminen kannattaa ehdottaa vasta, kun asiakas on itse kertonut tarpeesta ja ajankohta sopii. Läpi painettu tapaaminen peruuntuu tai jää tyhjäksi keskusteluksi. Hyvin kartoitettu tapaaminen johtaa kauppaan todennäköisemmin. Samalla periaatteella toimii tapaamisten buukkaus meidän tiimiltämme.
Näin myyntinne hyödyntää sen: kalenterissa on tapaaminen keskustelun taustatiedoilla, ei pelkkä nimi ja kellonaika.
Soitamme kohderyhmällenne, kartoitamme tarpeen ja sovimme tapaamiset myyjienne kalenteriin. Maksatte vain läpikäydyistä kontakteista.
Uusasiakashankinta ei koske vain uusia yrityksiä. Nykyasiakkaille soitettu palautekysely pitää suhteen elossa ja tuottaa lisämyynnin paikkoja. Palaute usein paljastaa uusia tarpeita. Asiakas kertoo uudesta toimipisteestä, muuttuneesta tarpeesta tai kollegasta, joka kaipaa samaa ratkaisua. Säännöllisestä yhteydenpidosta kerromme asiakkuuksien hoidon palvelussa.
Näin myyntinne hyödyntää sen: lisämyynnin paikka ja suositus siirtyvät myyjälle samalla viikolla.
Meillä on tapana kirjata talteen kaikki asiakkaan kommentit. Näin toimimme silloinkin, kun asiakas ei juuri nyt ole kiinnostunut. Kommentit kertovat kilpailutilanteesta ja siitä, milloin sopimus toisen toimittajan kanssa päättyy. Kertyneen tiedon avulla seuraava yhteydenotto ajoitetaan juuri oikeaan aikaan. Ilman kirjausta jokainen soitto alkaa alusta. Dataan perustuvasta prosessista kerromme uusasiakashankinnan tehostamisen oppaassa.
Näin myyntinne hyödyntää sen: CRM-järjestelmässä on päivämäärä ja syy soittaa päättäjälle uudelleen.
Yhteistä virheille on se, että soittotyötä käsitellään kertaponnistuksena. Uusasiakashankinta soittotyöllä toimii silloin, kun se on prosessi: sama kohderyhmä, sama rytmi ja sama kirjaustapa viikosta toiseen.
Oma myyjä riittää, kun kohderyhmä on pieni ja tuttu ja myyjällä on aidosti aikaa soittaa joka päivä. Silloin soittotyö on osa myyjän viikkoa ja kirjaus tapahtuu samaan CRM-järjestelmään.
Ulkoistettu soittotiimi kannattaa kolmessa tilanteessa. Myyjien aika on kalliimpaa kuin soittajan, jolloin seulonta ja kartoitus kannattaa ostaa. Tarvitsette tasaisen viikkorytmin, jota myyjien matkat ja tapaamiset eivät katkaise. Ette halua rekrytoida soittajaa, perehdyttää häntä ja kantaa riskiä siitä, että hän lähtee. Ulkoistettuna ei ole rekrytointiriskiä eikä kiinteitä kuluja. Maksatte vain tehdystä työstä.
Työnjako pysyy selvänä. Soittotiimi käy kohderyhmän läpi, kartoittaa ja sopii tapaamiset. Myyjänne tapaavat ja myyvät. Hyvä kumppani ei soita omissa nimissään vaan teidän nimissänne ja teidän äänensävyllänne. Asiakas kuulee saman yrityksen puhelussa ja tapaamisessa.
Päätöstä helpottaa yksi laskutoimitus. Laskekaa, montako tuntia myyjänne käyttävät viikossa listojen läpikäyntiin ja kylmiin puheluihin. Verratkaa sitä siihen, mitä sama aika tuottaisi tapaamisissa. Jos ero on selvä, soittotyön ulkoistaminen kannattaa.
Jatkuva liidinhankinta maksaa meillä alkaen 5,90 euroa läpikäytyä kontaktia kohden. Minimimäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Kuukausimaksuja ei ole. Hinnoittelu perustuu läpikäytyihin kontakteihin eikä sovittujen tapaamisten määrään. Se on tietoinen valinta. Tapaamiskohtainen hinta houkuttelisi painamaan tapaamisia läpi. Kontaktikohtainen hinta maksaa myös kartoituksesta ja markkinatiedosta.
Mittakaavan hahmottamiseksi: yksi soittaja soittaa 100–120 outbound-puhelua työpäivässä. Sama määrä veisi myyjältä koko viikon.
Ulkoistetussa mallissa ensimmäiset puhelut alkavat tyypillisesti 7–14 päivän kuluessa sopimuksesta. Ensimmäisen kuukauden jälkeen kannattaa pysähtyä raportin ääreen. Mitkä toimialat vastasivat parhaiten, mitkä vastalauseet toistuivat ja mihin kellonaikaan päättäjät tavoitettiin. Näiden perusteella kohderyhmää ja kysymyksiä tarkennetaan. Sen jälkeen soittotyö on osa myyntinne viikkorytmiä eikä kertaponnistus.
Vastaukset kysymyksiin, joita kuulemme soittotyöstä useimmin.
Soittotyö on B2B-asiakaskontaktointia puhelimella. Soittaja seuloo kohderyhmän, kartoittaa yrityksen tilanteen ja sopii tapaamisen myyjän kalenteriin, kun kiinnostus on aitoa. Se ei ole puhelinmyyntiä, sillä kauppaa ei tehdä puhelimessa.
Rajatkaa kohderyhmä toimialan, koon ja alueen mukaan. Soittakaa kartoittavalla otteella eli kysykää tilanteesta sen sijaan että esittelette tuotetta. Ehdottakaa tapaamista vain, kun asiakas on itse kertonut tarpeesta. Kirjatkaa jokainen kommentti, jotta seuraava yhteydenotto osuu oikeaan aikaan.
Kyllä. Puhelin on edelleen nopein tapa saada päättäjä keskusteluun ja ainoa kanava, joka kertoo heti, mitä yritys käyttää nyt ja milloin sopimus päättyy. Sähköposti ja LinkedIn tukevat soittotyötä, mutta eivät korvaa sitä.
Meillä jatkuva soittotyö maksaa alkaen 5,90 euroa läpikäytyä kontaktia kohden. Minimimäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Kiinteitä kuluja tai kuukausimaksuja ei ole, joten maksatte vain tehdystä työstä.
Meillä yksi soittaja soittaa keskimäärin 100–120 outbound-puhelua työpäivässä. Määrä syntyy siitä, että soittaja tekee vain soittotyötä ja kohderyhmä on valmiiksi rajattu.
Käymme tilanteenne läpi 45 minuutissa. Ei myyntipuheita, ei velvoitteita - sovimme jatkosta vain, jos näemme, että voimme olla teille hyödyksi.