Puhelinmyynti B2B-yrityksille: onnistu paremmin näillä ohjeilla

Mitä puhelinmyynti tarkoittaa B2B-ympäristössä

Puhelinmyynnillä tarkoitetaan myyntiä, jossa yhteys asiakkaaseen otetaan puhelimitse. B2B-puhelinmyynti on sama asia yritysten välillä. Samasta työstä käytetään myös nimiä telemyynti ja puhelinmarkkinointi yrityksille. Telemarkkinointi on laajempi kattotermi, josta kerromme omassa oppaassaan.

Yritysmyynnissä puhelin toimii eri tavalla kuin kuluttajakaupassa. Ensimmäinen puhelu myy harvoin mitään. Se avaa prosessin: tavoittaa oikean päättäjän, kartoittaa tarpeen ja sopii tapaamisen tai muun jatkon. Kauppa syntyy myöhemmin, useimmiten tapaamisessa.

Yksi asia on silti sama kaikessa kaupassa. Ostopäätöksen tekee aina ihminen, myös yrityksessä. Siksi puhelinmyynti yrityksessä on ennen kaikkea keskustelua ihmisen kanssa, ei prosessin pyörittämistä.

Puhelinmyynti yrityksille eroaa kuluttaja­myynnistä

B2B-puhelinmyynti mahdollistaa suoran vuorovaikutuksen päättäjien kanssa. Se on erityisen arvokasta silloin, kun tuote tai palvelu on monimutkainen ja vaatii selittämistä. Erot kuluttajamyyntiin ovat kuitenkin suuret.

• Kohde on rooli yrityksessä, ei kotitalous. Soitatte esimerkiksi tuotantopäällikölle tai toimitusjohtajalle.
• Päättäjiä on usein useita. Puhelun vastaanottaja on harvoin ainoa, joka päättää.
• Myyntisykli on pidempi. Puhelusta kauppaan kuluu viikkoja tai kuukausia.
• Arvo ratkaisee ennen hintaa. Päättäjä haluaa ensin ymmärtää, mitä hyötyä ratkaisu tuo hänen työhönsä.
• Puhelin täydentää sähköpostia ja LinkedIniä. Se ei korvaa niitä vaan tuo keskusteluun nopeuden, jota kirjoitettu viesti ei tarjoa.

Ero näkyy myös siinä, miten päättäjä kokee puhelun. Hän ei osta itselleen vaan yritykselle ja hänen on perusteltava hankinta muille. Siksi hyvä B2B-puhelinmyyjä antaa hänelle perustelut valmiina: mitä nykyinen tilanne maksaa ja mitä ratkaisu muuttaa.

Näin B2B-puhelinmyynti rakennetaan: puhelun vaiheet

Hyvä myyntipuhelu etenee aina samassa järjestyksessä. Rakenne ei ole käsikirjoitus vaan runko, joka pitää keskustelun oikeassa suunnassa. Nämä puhelinmyynnin vinkit toimivat sekä kylmässä ensisoitossa että lämpimässä jatkopuhelussa.

1. Avaus. Kertokaa kuka olette, mistä soitatte ja miksi soitatte. Pitäkää viesti ymmärrettävänä ja puhukaa tutuilla termeillä ilman yritysjargonia. Tarkemmat neuvot avaukseen löydätte kylmäsoiton oppaasta.
2. Kartoitus. Kysykää avoimia kysymyksiä asiakkaan tilanteesta ja kuunnelkaa. Mikä toimii nyt, mikä ei ja mitä hän on jo kokeillut.
3. Hyöty edellä. Viestikää hyöty asiakkaan omin sanoin. Asiakkaan on tunnistettava saamansa hyöty, jotta hän voi myöhemmin päätyä ostamaan.
4. Hinta rehellisesti. Hinta kiinnostaa asiakasta jo varhain. Jos tarkkaa hintaa ei vielä ole, kertokaa hintahaitari eli alimman ja ylimmän hinnan väli. Vaikeneminen hinnasta syö luottamusta.
5. Tarjooma yksinkertaisena. Pitäkää palvelunne tai tuotteenne riittävän yksinkertaisena. Näin asiakas tietää, mitä hän on ostamassa ja mitä ei.
6. Seuraava askel. Sopikaa jatko ennen puhelun loppua: tapaaminen, demo tai tarjous. Demo tai kokeilu voi olla luonteva seuraava askel monimutkaisessa palvelussa.

Yleisimmät vastaväitteet puhelin­myynnissä ja miten niihin vastataan

Vastaväite ei ole kieltäytyminen. Se on tieto siitä, mitä päättäjä ajattelee juuri nyt. Paras vastaus on kysymys, joka kartoittaa tilannetta lisää, ei vastapuhe.

• “Ei ole ajankohtaista.” Ymmärrän. Milloin asia on teillä seuraavan kerran esillä ja mikä siihen vaikuttaa?
• “Lähettäkää sähköpostia.” Teen sen mielelläni. Mitä siinä kannattaisi käsitellä, jotta se olisi teille hyödyllinen?
• “Meillä on jo toimittaja.” Hyvä kuulla. Mihin olette siinä yhteistyössä tyytyväisiä ja mitä toivoisitte lisää?
• “Liian kallista.” Mihin vertaatte hintaa? Mikä olisi teille sopiva taso, jos hyöty toteutuu?
• “Ei ole aikaa.” Ymmärrän kiireen. Sopisiko lyhyt keskustelu ensi viikolla teille paremmin?

Puhelinmyynnin vinkit vastaväitteisiin tiivistyvät yhteen sääntöön. Kuunnelkaa vastaväite loppuun, kiittäkää siitä ja kysykää sitten tarkentava kysymys. Päättäjä huomaa heti, kuunteleeko soittaja vai odottaako hän vain omaa vuoroaan.

Seuranta ratkaisee: mitä puhelun jälkeen tapahtuu

Jälkiseuranta on olennainen osa myyntiprosessia. B2B-myyjien kannattaa suunnitella seuranta systemaattiseksi, koska suurin osa kaupoista syntyy vasta toisen tai kolmannen yhteydenoton jälkeen.

• Kirjatkaa jokainen puhelu CRM-järjestelmään: lopputulos, lyhyt kommentti ja sovittu seuraava päivä.
• Soittakaa sovittuna päivänä. Luvattu yhteydenotto, joka jää tekemättä, on menetetty kauppa.
• Pitäkää asiakastietokanta ajan tasalla. Vaihtunut päättäjä tai vanha numero näkyy heti seuraavassa soittokierroksessa.
• Mitatkaa pidettyjä tapaamisia ja niiden laatua, älkää pelkkää soittojen määrää. Sata puhelua ilman tapaamista kertoo kohdennuksesta enemmän kuin soittajasta.

Seuranta on myös se kohta, jossa puhelinmyyjät useimmin erottuvat toisistaan. Soittaminen osataan monessa yrityksessä. Sovitun päivän muistaminen ja siihen palaaminen on harvinaisempaa.

Mihin kaikkeen B2B-puhelin­myyntiä käytetään

Puhelin tekee yritysmyynnissä useampaa työtä kuin pelkkää myyntiä. Yleisimmät tehtävät ovat nämä:

• Liidien kartoitus: kohderyhmä käydään läpi ja tarve todetaan keskustelussa.
• Tapaamisten buukkaus: myyjille sovitaan tapaamisia päättäjien kanssa. Buukkaus ja telemyynti ovat eri työvaiheita, vaikka ne tehdään samalla välineellä.
• Markkinatiedon keruu: puhelinkyselyt kertovat, mitä kohderyhmä ajattelee ja mihin suuntaan markkina liikkuu.
• Tapahtumakutsut ja osallistujien vahvistus: kutsu menee perille varmemmin kuin sähköpostilla.
• Tietokannan päivitys: päättäjät, roolit ja yhteystiedot tarkistetaan.

Me teemme näistä kaikkia paitsi kauppaa. Kartoitamme, buukkaamme ja keräämme tietoa. Puhelinkyselyistä ja markkinatesteistä kerromme tarkemmin tutkimusten ja selvitysten sivulla.

Sama puhelu palvelee siis useampaa tarkoitusta kerralla, jos se on suunniteltu oikein. Kartoitussoitto voi tuottaa tapaamisen mutta se voi yhtä hyvin tuottaa arvokasta tietoa markkinasta silloinkin, kun tapaamista ei synny. Kirjatkaa molemmat talteen, sillä huomisen kampanja hyötyy tänään kerätystä tiedosta.

Milloin puhelin­myynnin alkupää kannattaa ulkoistaa

Myyjän aika on yrityksen kalleinta aikaa. Kun myyjä käyttää sen tuntemattomien numeroiden soittamiseen, tapaamiset jäävät pitämättä. Päättäjien tavoittaminen vaatii noin 100–120 puhelua soittajaa kohden työpäivässä. Tasainen viikkorytmi tuottaa enemmän kuin yksi iso soittopäivä kerran kuussa.

Siksi moni B2B-yritys jakaa puhelinmyynnin kahtia. Alkupään eli kartoituksen, buukkauksen ja markkinatiedon hoitaa ulkoistettu soittotiimi. Tapaamisen ja kaupan hoitaa oma myyjä. Meillä tämä on asiakaskontaktointia: soittajamme kartoittavat aidosti eivätkä myy.

Ulkoistaminen ei tarkoita, että puhelinmyynti katoaa yrityksestänne. Myyjänne soittavat edelleen, mutta lämpimille kontakteille. Heidän puhelunsa alkavat siitä, mihin soittajamme jäi: tarve on kartoitettu ja tapaaminen sovittu. Ero kylmän ja lämpimän puhelun välillä näkyy suoraan myyjän kalenterissa ja motivaatiossa.

Hinta alkaa 5,90 eurosta läpikäytyä kontaktia kohden ja vähimmäismäärä on 300 kontaktia kuukaudessa. Soitot alkavat 7–14 vuorokauden kuluttua sopimuksesta. Kiinteitä kuluja tai rekrytointiriskiä ei ole. Työ tuotetaan Suomessa ja se on GDPR-yhteensopivaa. Palvelun kuvaus on sivulla tapaamisten buukkaus ja oman tiimin ja kumppanin vertailu oppaassa ulkoistettu buukkaus.