Tele­markkinointi B2B-yritykselle: tehokkaat strategiat ja käytännöt

Mitä tele­markkinointi tarkoittaa B2B-yritykselle tänään

Telemarkkinointi on myynnin ja markkinoinnin muoto, jossa asiakkaisiin otetaan yhteyttä puhelimitse. Sen tavoitteet ovat myynnin kasvattaminen, asiakassuhteiden parantaminen ja tiedon kerääminen markkinoista. Samaa työtä kutsutaan myös telemyynniksi ja puhelinmarkkinoinniksi.

Yritysten välisessä kaupassa puhelimen tehtävä on keskustelu, joka edeltää kauppaa. Soittaja keskustelee päättäjän kanssa suoraan ja vastaa hänen kysymyksiinsä. Kauppa syntyy myöhemmin myyjän tapaamisessa. B2B-yrityksessä telemarkkinointi ottaa neljä muotoa:

• Liidien kartoitus: kohderyhmä soitetaan läpi ja aito tarve tunnistetaan keskustelun aikana.
• Tapaamisten buukkaus: myyjille sovitaan tapaamisia päättäjien kanssa, joilla on todellinen tarve.
• Puhelinkyselyt ja markkinatutkimus: kohderyhmältä kerätään tietoa tutkimuksina ja selvityksinä.
• Nykyasiakkaiden hoito: asiakassuhteita vahvistetaan säännöllisellä yhteydenpidolla, jonka voi hoitaa myös asiakkuuksien hoitona.

Puhelinmarkkinointi yrityksille on siis paljon muutakin kuin myyntipuheluita. Itse myyntipuhelun ohjeet olemme koonneet oppaaseen B2B-puhelinmyynti.

Miten B2B-tele­markkinointi eroaa kuluttaja­puhelin­myynnistä

Moni yhdistää telemarkkinoinnin kuluttajille soitettaviin lehtitilauksiin. B2B-telemarkkinointi on eri laji neljällä tavalla.

• Kohde: rooli yrityksessä, ei kotitalous. Soitto menee esimerkiksi talousjohtajalle tai tuotantopäällikölle.
• Tavoite: keskustelu ja tapaaminen, ei kauppa ensimmäisellä puhelulla.
• Ote: kartoitus, ei käsikirjoituksen lukeminen. Soittaja kysyy ja kuuntelee.
• Volyymi ja seuranta: soittoja tehdään paljon ja tulokset raportoidaan joka viikko.

Ero näkyy tuloksissa. Kuluttajapuhelinmyynnissä yksi puhelu on koko myyntiprosessi. B2B-telemarkkinoinnissa puhelu on prosessin ensimmäinen askel. Sen arvo mitataan siitä, mitä myyjä saa käteensä: sovitun tapaamisen, kartoitetun tarpeen tai tiedon siitä, milloin asia on ajankohtainen.

Yrityksiin suuntautuva kontaktointi on GDPR-yhteensopivaa. Jos päättäjä ei halua yhteydenottoja, toive kirjataan ja sitä kunnioitetaan aina.

Tele­markkinoinnin tulokset: mitä kannattaa mitata

Seuratkaa tuloksia jatkuvasti, älkää vasta kampanjan lopussa. Hyvä telemarkkinointikampanja tuottaa viisi asiaa, jotka kaikki näkyvät viikkoraportissa.

• Läpikäydyt kontaktit: kuinka moni listan yrityksistä on käsitelty loppuun.
• Tavoitetut päättäjät: kuinka monen oikean henkilön kanssa on keskusteltu.
• Liidit: kontaktit, joiden tarve on puhuttu läpi.
• Buukatut tapaamiset ja niiden laatu: kuinka moni tapaaminen johti tarjoukseen.
• Kerätty markkinatieto: trendit, vastalauseet ja kilpailutilanne, jotka päättäjät kertovat puhelun aikana.

Mittakaava kannattaa ymmärtää ennen kuin tuloksia arvioi. Ammattimainen soittaja tekee 100–120 puhelua työpäivässä, koska päättäjien tavoittaminen vaatii sen. Tapaamisten määrä riippuu kohderyhmästä ja tarjoomasta, joten yleispätevää konversiolukua ei ole. Nopea palaute kohderyhmältä ja ensimmäiset tapaamiset tulevat yleensä jo ensimmäisten viikkojen aikana.

Näin rakennatte toimivan tele­markkinointi­kampanjan

Tehokas telemarkkinointi alkaa kohderyhmän tarkalla määrittelyllä. Sen jälkeen rakentaminen etenee viidessä vaiheessa.

1. Tavoite ja kohderyhmä. Päättäkää, haluatteko tapaamisia, liidejä vai markkinatietoa. Rajatkaa kohderyhmä toimialan, koon ja päättäjän roolin mukaan ja jakakaa se segmentteihin tarpeiden mukaan.
2. Keskustelurunko. Rakentakaa runko neljästä osasta: avaus, lyhyt esittely, avoimet kysymykset ja päätös, jossa sovitaan seuraava askel. Runko ohjaa keskustelua. Sitä ei lueta sanasta sanaan.
3. Perehdytys. Soittaja tarvitsee kolme asiaa: tuotetuntemuksen, kartoitustekniikan ja puhelinetiketin. Ilman tuotetuntemusta hän ei osaa kysyä oikeita kysymyksiä.
4. Kanava tapaamispyynnöille. Sopikaa, mihin sovitut tapaamiset ja liidit toimitetaan: myyjän kalenteriin, CRM-järjestelmään vai sähköpostiin.
5. Viikkoraportti ja parantaminen. Lukekaa raportti joka viikko ja säätäkää kohderyhmää ja keskustelurunkoa asiakaspalautteen pohjalta.

Viides vaihe ratkaisee, paraneeko telemarkkinointi vai jääkö se paikalleen. Kun soittajat kertovat, mitkä avaukset toimivat ja mitkä kysymykset saavat päättäjän puhumaan, runko muuttuu viikko viikolta paremmaksi. Sama palaute kertoo myyjillenne, millä sanoilla kohderyhmä kuvaa omia tarpeitaan.

Yleisimmät virheet tele­markkinoinnissa

Kun telemarkkinointi ei tuota, syy on lähes aina yksi näistä.

• Ostettu lista ilman kohderyhmän rajausta. Soittaja soittaa yrityksille, jotka eivät voi ostaa.
• Käsikirjoituksen lukeminen sanasta sanaan. Päättäjä kuulee sen heti ja lopettaa puhelun.
• Tapaaminen painetaan läpi ilman aitoa tarvetta. Myyjä käyttää päivän tapaamiseen, josta ei tule mitään.
• Puhelun sisältöä ei kirjata. Seuraava soittaja aloittaa alusta.
• Liian pieni ja epäsäännöllinen volyymi. Kymmenen puhelua perjantai-iltapäivänä ei tavoita ketään.
• Tuloksia ei seurata. Kukaan ei tiedä, mikä toimii.

Ensimmäisen puhelun avauksesta ja vastaväitteistä kerromme tarkemmin oppaassa kylmäsoitto.

Ulkoistettu tele­markkinointi: milloin se kannattaa ja mitä se maksaa

Oma soittotiimi kannattaa, kun soittoja tehdään täysipäiväisesti ympäri vuoden ja rekrytointi ja perehdytys hoituvat talon sisällä. Ulkoistettu telemarkkinointi kannattaa, kun myyjien aika on kalliimpaa kuin soittajan, kun tarvitsette tasaisen viikkorytmin ilman omaa soittajaa tai kun ette halua rekrytoida määräaikaista tarvetta varten.

Kustannusrakenne on eri. Oma soittaja maksaa palkan, sivukulut ja perehdytyksen riippumatta siitä, montako päättäjää hän tavoittaa. Kumppani laskuttaa vain tehdystä työstä. Jos soittotarve vaihtelee vuoden aikana, ero kasvaa entisestään.

Meillä telemarkkinointipalvelu tarkoittaa myynnin alkupäätä. Soitamme kohderyhmällenne, kartoitamme tarpeen ja toimitamme tapaamiset ja liidit myyjillenne. Soittajamme kartoittavat aidosti eivätkä myy. Tiimimme työskentelee Helsingissä ja Ylivieskassa ja kaikki kontaktointi tuotetaan Suomessa. Asiakkaidemme NPS on 67 ja työstämme kertovat referenssit.

Hinnoittelu on 5,90 eurosta alkaen jokaista läpikäytyä kontaktia kohden. Kuukaudessa käydään läpi vähintään 300 kontaktia. Hinnoittelu perustuu läpikäytyihin kontakteihin, ei tapaamisten määrään, joten soittajalla ei ole syytä painaa tapaamista läpi väkisin. Aloitus kestää 7–14 vuorokautta. Kiinteitä kuluja tai irtisanomiskustannuksia ei ole ja kontaktointi on GDPR-yhteensopivaa. Palvelusta kerromme tarkemmin sivulla tapaamisten buukkaus ja oman tiimin ja kumppanin vertailun oppaassa ulkoistettu buukkaus.

Tele­markkinoinnin sanasto

• Keskustelurunko eli skripti: ennalta suunniteltu rakenne, jonka mukaan soittaja etenee puhelussa. Hyvä runko ohjaa, huono luetaan ääneen.
• Prospekti: yritys tai päättäjä, joka sopii kohderyhmään mutta jonka kanssa ei ole vielä keskusteltu.
• Liidi: kontakti, jonka tarve on puhuttu läpi ihmisen kanssa.
• Läpikäyty kontakti: listan yritys, jonka käsittely on saatu päätökseen joko keskustelulla tai riittävillä yrityksillä tavoittaa.
• Buukkaus: sovittu tapaaminen myyjän ja päättäjän välillä.
• Konversio: haluttu lopputulos, kuten sovittu tapaaminen tai myöhemmin syntynyt kauppa.

Yhteinen sanasto säästää aikaa jokaisessa palaverissa. Kun soittaja, myyjä ja johto tarkoittavat samalla sanalla samaa asiaa, raportti puhuu kaikille samaa kieltä eikä tuloksia tarvitse ensin tulkita. Kirjatkaa sanasto ylös ja liittäkää se perehdytysmateriaaliin, jotta uusi soittaja omaksuu sen heti ensimmäisellä viikolla.

Sanasto kannattaa käydä läpi myös myyntitiiminne kanssa, sillä he ovat viestiketjun toinen pää. Kun myyjä tietää tarkalleen, mitä liidi tai läpikäyty kontakti tarkoittaa raportissanne, hän osaa arvioida heti, kuinka moni sovituista tapaamisista todennäköisesti johtaa kauppaan.