Tässä artikkelissa opastamme sinut B2B-myyntiprosessin keskeisten vaiheiden läpi. B2B-myyntiprosessin ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää kaikille, jotka myyvät tuotteita tai palveluja muille yrityksille. Olitpa sitten kokenut myynnin ammattilainen tai uusi B2B-alalla, tämä artikkeli antaa sinulle käyttökelpoisia näkemyksiä ja strategioita, joiden avulla voit parantaa myyntityötäsi ja saada aikaan poikkeuksellisia tuloksia!
B2B myyntiprosessin vaiheet – 8 + 1 askelta
B2B-myyntiprosessi voidaan jakaa useisiin keskeisiin vaiheisiin, jotka auttavat organisoimaan ja ohjaamaan myyntitoimintaa tehokkaasti. Jokainen vaihe vaatii erilaisia strategioita ja taitoja, ja niiden onnistunut hallitseminen voi johtaa parempiin myyntituloksiin. Seuraavaksi käymme läpi B2B-myyntiprosessin vaiheet tarkemmin hyvin kiteytettynä.
Vaihe 1: Prospektointi ja liidien generointi
Prospektointi on B2B-myyntiprosessin ensimmäinen vaihe. Sen tarkoituksena on löytää potentiaalisia asiakkaita. Tämä voidaan tehdä esimerkiksi kohdennetulla markkinoinnilla, kylmäsoitoilla tai verkostojen hyödyntämisellä. Prospektointi on kriittinen vaihe, koska se luo perustan myynnin jatkamiselle. On tärkeää tunnistaa oikeat asiakkaat ja luoda luotettava lähestymistapa, joka herättää heidän kiinnostuksensa.
Liidien generointi on prospektointivaiheen tulos. Liidi on potentiaalinen asiakas, joka on ilmaissut kiinnostuksensa tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Liidien generointia voidaan tehdä eri tavoin, kuten verkkomarkkinoinnin avulla, tapahtumiin osallistumisella tai suosittelujen kautta. Laadukkaiden liidien generointi on tärkeää myynnin tehokkaalle jatkumiselle.
Vaihe 2: Liidien hoitaminen
Liidien hoitaminen on tärkeä B2B-myyntiprosessin vaihe. Tämä vaihe keskittyy liidien muuttamiseen potentiaalisista asiakkaista lämpimiksi liideiksi ja edelleen mahdollisiksi asiakkaiksi. Liidien hoitaminen sisältää jatkuvan kommunikaation, tarpeiden tunnistamisen ja arvon tarjoamista. Tällä vaiheella pyritään luomaan luottamusta ja rakentamaan suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin.
Liidien hoitaminen voidaan tehdä erilaisten markkinointitaktiikoiden avulla, kuten sähköpostimarkkinoinnilla, sosiaalisen median kampanjoilla tai sisältömarkkinoinnilla. Tärkeää on tarjota liideille arvoa ja pitää heidät kiinnostuneina, jotta he jatkavat etenemistä myyntiprosessissa.
Lisäksi liidien hoito voi sisältää myös liidien arvioinnin ja luokittelun. Jotkut liidit ovat lämpimiä ja valmiita ostamaan, kun taas toiset ovat vasta alkuvaiheessa ja vaativat lisää viestintää ja ohjausta. Myyjän on tärkeää kohdistaa resurssit oikein ja keskittyä parhaisiin mahdollisiin liideihin.
Vaihe 3: Tapaamisen Buukkaus
B2B myyjän yksi olennaisimmista tehtävistä on aktiivinen pyrkimys asiakastaapisten buukkaamiseen. Tämä voi tapahtua eri tavoin, kuten puhelimitse, sähköpostitse tai verkkolomakkeiden kautta. Kuitenkin, puhelin on usein näistä välineistä kaikkei tehokkain keino päästä henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.
Buukatessa on tärkeää varmistaa, että tapaamiset onnistuvat asiakkaan kannalta sopivana ajankohtana ja että asiakas voi tunnistaa tarjottavan arvon jo heti ensimmäisessä kontaktissa. Hyvin suunniteltu tapaamisen buukkaus luo vahvan perustan myynnin jatkumiselle ja antaa mahdollisuuden luoda arvoa asiakkaalle. LevelUpilta löytyy tähän B2B myyntiprosessin vaiheeseen sinua auttava artikkeli Näin onnistut tapaamisten buukkauksessa.
Vaihe 4: Myyntitilanteeseen valmistautuminen
Ennen myyntitilanteeseen menemistä, myyjällä on hyvin aikaa tehdä tarvittava valmistautuminen. Vaiheeseen kuuluu huolellinen tutustuminen asiakkaan taustaan, tarpeisiin ja odotuksiin. Tämän lisäksi valmistautuminen sisältää myös oman tuotteen tai palvelun perusteellisen tuntemuksen, jotta myyjä on valmis esittelemään sen selkeästi ja vakuuttavasti.
B2B myyjän on lisäksi hyödyllistä ennakoida mahdollisia kysymyksiä tai vastaväitteitä ja valmistautua niihin etukäteen. Hyvin suunniteltu ja harkittu valmistautuminen antaa myyjälle itseluottamusta ja mahdollistaa ammattimaisen ja vaikuttavan esiintymisen myyntitilanteessa.
Referenssit
Tutustu asiakkaisiimme, yhteistyömme sisältöön ja tuloksiin, joita olemme onnistuneet asiakkaillemme tuottamaan.
Vaihe 5: Tarpeiden kartoitus ja analysointi
Nimensämukaisesti vaihe keskittyy asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen ja ymmärtämiseen. Myyjän on tärkeää kysyä oikeita kysymyksiä ja kuunnella asiakasta, jotta voidaan saada selville heidän todelliset tarpeensa ja haasteensa. Tarpeiden analysointi auttaa myyjää räätälöimään ratkaisun juuri kyseisen asiakkaan tarpeisiin.
Tavoitteena on kerätä mahdollisimman paljon tietoa asiakkaasta ja luoda vahva pohja ratkaisun esittämiselle. Olemme kirjoittaneet tästä aiheesta aiemmin LevelUpilla artikkelin, josta on sinulle varmasti hyötyä: Asiakasymmärrys myyntivaltiksi.
Vaihe 6: Ratkaisujen esittäminen
Ratkaisujen esittäminen on myyntiprosessin vaihe, jossa myyjä esittelee asiakkaalle räätälöidyn ratkaisun juuri heidän tarpeisiinsa. Tässä vaiheessa myyjän on kyettävä selkeästi kommunikoimaan tuotteen tai palvelun arvo asiakkaalle. On tärkeää esittää ratkaisu niin, että se vastaa asiakkaan aiemmin esittämiin tarpeisiin ja haasteisiin.
Ratkaisujen esittäminen voi tapahtua esimerkiksi tapaamisessa, esityksenä tai demo-tilaisuutena. Hyvän ratkaisun esittäminen vaatii myyjältä hyvää valmistautumista ja kykyä muokata viestiä asiakkaan tarpeiden mukaisesti.
Vaihe 7: Vastaväitteiden käsittely
Vastaväitteiden käsittely on olennainen osa B2B-myyntiprosessia. On luonnollista, että asiakkailla voi herätä epäilyksiä, huolenaiheita tai vastaväitteitä tarjottuun ratkaisuun liittyen. Siksi on hyvin tärkeää kuunnella asiakasta ja ymmärtää heidän huolenaiheensa. Tämä vaihe tarjoaa myyjälle mahdollisuuden selventää ja vakuuttaa asiakasta ratkaisun arvosta. Usein vastaväitteet ja epäily kielivät asiakkaan tuntemuksesta; En ymmärrä tarjottua ratkaisua vielä riittävän hyvin sopiakseni kaupat.
Vastaväitteiden käsittelyn on oltava rakentavaa ja asiakasta kunnioittavaa. Vältä myös kiirehtimistä tai painostamista asiakasta tekemään päätöstä. Myyjän on kyettävä tarjoamaan vakuuttavia vastauksia ja ratkaisuja asiakkaan huolenaiheisiin. Tavoitteena tässä vaiheessa on poistaa kaikki mahdolliset esteet ja luoda luottamus asiakkaan mielessä.
Vaihe 8: Kaupan päättäminen
Kaupan päättäminen eli tuttavammin “klousaus” on B2B-myyntiprosessin ratkaiseva vaihe, jossa myyjä pyrkii saamaan asiakkaan sitoutumaan sopimukseen. Tässä vaiheessa myyjän on esitettävä sopimus ja sen edut selkeästi ja vakuuttavasti. Tätä ennen on oltava luotuna luottamus asiakkaan kanssa. Ilman luottamusta ja selkeää arvoa tuottavaa ratkaisua asiakkaalle on kaupan päättäminen hyvin vaikeaa ellei mahdotonta.
Kaupan päättäminen voi tapahtua eri tavoin, kuten sopimuksen allekirjoittamisena, suullisena sitoutumisena tai jatkoneuvotteluina. Myyjän on tärkeää varmistaa, että asiakas ymmärtää sopimuksen ehdot ja on valmis sitoutumaan.
Tutustu tuottamiimme tuloksiin!
Lue, miten olemme olleet mukana luomassa asiakkaidemme menestystarinoita.
BONUS 9: Jälkimarkkinointi ja asiakassuhteen ylläpitäminen
Kaupan klousaaminen ei suinkaan tarkoita B2B-myyntiprosessin päättymistä. Kaupanteon jälkeen myyjällä on mahdollisuus panostaa jälkimarkkinointiin ja asiakassuhteen ylläpitämiseen. Nämä ovat vaiheita jossa pyrkimys on varmistamaan, että asiakas on tyytyväinen ratkaisuun ja jatkamaan pitkäaikaista suhdetta.
Jälkimarkkinointi voi sisältää esimerkiksi kiitossähköposteja, asiakastapaamisia tai jatkuvaa tuen tarjoamista. Asiakassuhteen ylläpitäminen on tärkeää, koska se voi johtaa uusiin myyntimahdollisuuksiin ja suositteluihin. Hyvä asiakaspalvelu ja jatkuvat yhteydenpito ovat avainasemassa asiakassuhteen vahvistamisessa. Näillä toimilla vahvistat myös yrityksesi positiivista suusta suuhun markkinointia asiakkaiden keskuudessa.
Yhteenveto
B2B-myyntiprosessi koostuu useista vaiheista, jotka kaikki ovat tärkeitä menestyksen kannalta. Prospektoinnista liidien hoitamiseen, tapaamisen buukkaamisesta myyntitilanteeseen, tarpeiden analysointinnista ratkaisujen esittämiseen, vastaväitteiden käsittelystä kaupan päättämiseen ja lopuksi jälkimarkkinointiin. Jokainen näistä B2B myyntiprosessin vaiheista vaatii huolellista suunnittelua.
Ymmärtämällä B2B-myyntiprosessin vaiheet hyvin, voit rakentaa vahvan perustan menestyksekkäälle myyntityölle. Hyödynnä tämän artikkelin 9 kohdan ohjenuoraa suunnitellessasi B2B myyntiprosessin vaiheita juuri oman yrityksesi tuotteiden myymiseen!
Kaipaatko asiantuntijan apua?
Mikäli tunnet tarvetta saada apua jostakin näistä palveluista ole yhteydessä LevelUpin myyntityönammattilaisiin niin katsotaan yrityksellesi juuri sopiva ratkaisu! Lisää myyntipalveluistamme pääset lukemaan täältä.
