Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja tunnistetaan potentiaalisia asiakkaita. Lue lisää tehokkaista prospektointimenetelmistä ja työkaluista, joiden avulla voit kasvattaa asiakaskuntaasi ja parantaa myyntituloksia.
Prospektointi ja prospekti
Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja tunnistetaan potentiaalisia asiakkaita, jotka voisivat olla kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista. Prospekti puolestaan tarkoittaa yrityksen ns. ihanneasiakasta. Prospektia voisi pitää seuraavana vaiheena liidistä.
Prospektoinnin tavoitteena on löytää laadukkaita liidejä, jotka voidaan muuttaa maksaviksi asiakkaiksi. Tämä on olennainen osa myyntityötä. Hyvin suoritettu prospektointi parantaa myyntiprosessin tehokkuutta, joka puolestaan kasvattaa kokonaismyyntiä.
Tehokkaan prospektoinnin vaiheet
Prospektoinnin valmistelu
Prospektointi alkaa huolellisella valmistelulla. Ensimmäinen askel on määrittää ihanneasiakasprofiili, joka kuvaa täydellisesti yrityksen palveluista tai tuotteista hyötyvää asiakasta. Tähän sisältyy mm. demografisten tietojen, käyttäytymismallien ja ostokäyttäytymisen analysointi.
Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen
Kun ihanneasiakasprofiili on määritelty, seuraava vaihe on potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen. Tämä voidaan tehdä eri menetelmillä, kuten verkkohakujen, sosiaalisen median, kuten LinkedInin, asiakasrekistereiden ja erilaisten verkostoitumistapahtumien avulla. Tässä vaiheessa on hyvä käyttää monipuolisia lähteitä, jotta voidaan löytää mahdollisimman laaja ja laadukas joukko prospekteja.
Prospektien arviointi ja validointi
Kaikki tunnistetut prospektit eivät ole aina yhtä arvokkaita. Siksi on tärkeää arvioida prospektien potentiaali huolellisesti. Tähän kuuluu muun muassa heidän budjettinsa ja päätöksentekoprosessinsa ymmärtäminen. Prospektien arvioimisessa ja validoimissa on myös tärkeää pohtia, ovatko heidän ongelmansa sellaisia, joita yrityksesi pystyy ratkaisemaan.
Ratkaisujen ehdottaminen
Kun prospektit on tunnistettu ja validoitu, on aika ehdottaa ratkaisuja, jotka vastaavat heidän tarpeisiinsa. Tämä vaihe sisältää yrityksen tuotteiden tai palveluiden esittelyn prospekteille ja niiden hyötyjen korostamisen juuri heidän tarpeitaan vastaavaksi.
Kun ratkaisuehdotus räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan, se tuntuu silloin myös heille merkitykselliseltä ja houkuttelevalta. Tehokas ratkaisujen ehdottaminen vaatii kuuntelua, ongelmien ymmärtämistä ja selkeää viestintää, jotta prospekti voi nähdä tarjouksen arvon ja päätyä lopulta ostopäätökseen.
Tutustu tuottamiimme tuloksiin!
Lue, miten olemme olleet mukana luomassa asiakkaidemme menestystarinoita.
Menetelmät ja työkalut prospektoinnissa
Perinteiset prospektointimenetelmät, kuten kylmäsoitot ja suoramarkkinointi, ovat edelleen paljolti käytössä. Perinteisten menetelmien etualalle ovat tulleet erilaiset digitaaliset menetelmät, kuten sosiaalisen median hyödyntäminen, sähköpostimarkkinointi ja hakukoneoptimointi (SEO).
LevelUp on auttanut lukuisia asiakkaita menestyksekkäästi prospektoinnissa sekä digi- että puhelinpalveluidemme kautta. Tutustu lisää palveluihimme alla olevista linkeistä:
Prospektointi puhelimessa
Kun lähestyt asiakasta aivan ensimäistä kertaa puhelimitse kylmäsoitolla, pidä huolta, että olet valmistautunut esittämään asiasi todella ytimekkäästi ja selkeästi. Monet yritysasiakkaat voivat saada jopa kymmeniä puheluita päivän mittaan. Pidä siis huolta, että et haaskaa kummankaan osapuolen aikaa.
Puhelun alussa kerro ainakin nämä asiat selkeästi:
- Miksi lähestyt
- Miksi lähestyt juuri nyt
- Miksi juuri sinä soitat
Muista myös, että se miten viestit asiasi puhelimessa on aivan yhtä tärkeä kuin itse viestisi! Kiinnitä siis erityistä huomiota siihen millä tavoin kommunikoit puhelimessa. Pohdi ainakin, onko parempi puhua rauhallisesti vai energisesti, puhutko hitaasti vai nopeasti, ja miten käytät taukoja hyväksi puheessasi.
Jos haluat onnistua paremmin kylmäsoitoissa sinun kannattaa lukea aiempi kirjoituksemme: Kylmäsoitto: Ammattilaisten parhaat neuvot.
Prospektoinnin työkalut ja ohjelmistot
Prospektoinnissa käytetään monia työkaluja ja ohjelmistoja, jotka helpottavat prosessia ja parantavat tuloksia. CRM-järjestelmät (asiakkuudenhallinta) auttavat hallitsemaan ja seuraamaan prospektien tietoja, sekä kommunikoimaan heidän kanssaan järjestelmällisesti. Lisäksi on olemassa erityisiä prospektointityökaluja, kuten LinkedIn Sales Navigator ja Profinder, jotka tehostavat prospektien etsintää ja arvioimista.
Kertauksena neljä vinkkiä prospektointiin
1.Kohdenna prospektointi selkeästi määriteltyyn ihanneasiakasprofiiliin.
2.Hyödynnä monikanavaista lähestymistapaa, kuten sähköpostia, puheluita ja sosiaalista mediaa.
3.Käytä työkaluja, kuten CRM-järjestelmiä, prosessien automatisoimiseksi ja tulosten seuraamiseksi.
4.Pidä tiedot ajan tasalla ja seuraa jatkuvasti prospektien edistymistä myyntiprosessissa.
Yhteenveto
Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja tunnistetaan potentiaalisia asiakkaita, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista. Se alkaa ihanneasiakasprofiilin määrittelyllä ja jatkuu potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen sekä kelpuuttamiseen.
Perinteisten menetelmien lisäksi digitaaliset työkalut, kuten CRM-järjestelmät ja sosiaalinen media, ovat tärkeitä prospektoinnissa. Menestyksekkäät käytännöt sisältävät monikanavaisen lähestymistavan ja teknologian hyödyntämisen. Prospektoinnin tehokkuutta mitataan muun muassa uusien prospektien määrällä ja konversioasteella. Jatkuva seuranta ja optimointi ovat avainasemassa tulosten parantamisessa.
Kaipaatko asiantuntijan apua?
Mikäli tunnet tarvetta saada apua prospektoinnissa tai muissa palveluissa ole yhteydessä LevelUpin myyntityönammattilaisiin niin katsotaan yrityksellesi juuri sopiva ratkaisu! Lisää puhelinpalveluistamme pääset lukemaan täältä.
