B2B-myynti – Vältä nämä sudenkuopat

B2B-myynti sisältää sudenkuoppia, jotka maksavat yrityksille aikaa ja rahaa. Monet näistä virheistä johtuvat puutteellisesta asiakastuntemuksesta ja epäselvästä kommunikaatiosta. Tässä artikkelissa kerromme, miten tunnistat ja vältät viisi yleistä kompastuskiveä B2B-myyntiprosessissa.

1.Roolien epäselvyys B2B-myyntitiimissä

B2B-myyntitiimien tehokkuus voi kärsiä merkittävästi, jos tiimin jäsenten roolit eivät ole selkeästi määriteltyjä. Epämääräisyys rooleissa voi aiheuttaa päällekkäisyyksiä tehtävissä, mikä johtaa resurssien haaskaamiseen ja tehottomuuteen. Kun jokainen tiimin jäsen tietää tarkasti omat vastuualueensa, myyntiprosessi sujuvoituu ja kommunikaatio tiimin sisällä paranee. Selkeät roolit mahdollistavat myös sen, että jokainen voi keskittyä omaan erityisosaamiseensa, mikä vahvistaa tiimin yleistä suorituskykyä. Alla muutamia ratkaisukeinoja roolien selkeämpään jakamiseen:

• Roolikartan luominen: Laadi selkeä organisaatiokaavio, joka määrittelee jokaisen tiimin jäsenen roolin ja vastuualueet.
• Esimerkki roolien jakamisesta: Myyntitiimin roolit voidaan esimerkiksi jakaa niin, että jotkut keskittyvät uusasiakashankintaan, toiset vastaavat tiettyjen tuotteiden tai tuoteportfolioiden myynnistä, ja kolmannet keskittyvät lisämyyntiin tärkeimmille asiakkaille. Roolijako mahdollistaa tiimin jäsenten keskittymisen heidän omiin vahvuuksiinsa sekä parantaa samalla myyntiprosessien tehokkuutta. Myyntijohtaja puolestaan koordinoi tiimin rooleja, varmistaa tavoitteiden saavuttamisen ja tarjoaa tukea. Hän myös huolehtii, että eri osa-alueiden myyntitiimit toimivat saumattomasti yhdessä.
• Koulutus ja perehdytys: Varmista, että jokainen tiimin jäsen ymmärtää roolinsa ja siihen liittyvät odotukset kattavan koulutuksen ja perehdytyksen kautta.

2.Huono valmistautuminen asiakastapaamiseen

Asiakastapaamisiin huonosti valmistautuminen heikentää mahdollisuuksia luoda luottamusta asiakkaaseen. Kun asiakkaan taustaan, tarpeisiin tai toimialan erityiskysymyksiin ei ole kunnolla perehdytty, voi asiakkaalle syntyä kuva myyjän ammattitaidon puutteesta. Myyjän asiantuntemus ja asiakkaan yksilöllinen huomioiminen eivät siksi ole koskaan poissa muodista! Käytä siksi aikaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen. Valmistaudu myös esittämään ratkaisuvaihtoehtoja, jotka osoittavat selkeää lisäarvoa asiakkaan liiketoiminnalle. Ratkaisuvaihtoehtojen lisäksi valmistautumiseen liittyy vahvasti mahdollisten vastaväitteiden tai kysymysten ennakointi. Alla näistä muutamia esimerkkejä, joihin kannattaa varautua vastaamaan:

• Miksi tuotteenne tai palvelunne on kilpailijoita kalliimpi?
• Kuinka nopeasti voimme odottaa näkevämme investoinnin tuoman tuoton?
• Millainen tuki ja huoltopalvelu kauppaan sisältyy?

3.Epäonnistunut kohdeyleisön määrittely

Yritysten välisessä kaupankäynnissä kohdeyleisön määrittely on välttämätöntä, mutta samalla joskus hankalaa. Epäonnistunut kohdeyleisön määrittely B2B-myynnissä voi johtaa resurssien tuhlaukseen, heikkoon asiakasvastaavuuteen, alhaiseen konversioasteeseen ja markkinointitoimenpiteiden tehottomuuteen, mikä lopulta heikentää liiketoiminnan kasvua ja tuloksellisuutta.

Joskus B2B-myyjien on pystyttävä erottamaan potentiaaliset asiakkaat suuresta joukosta samankaltaisia yrityksiä. Kohdeyleisön määrittely B2B-myynnissä edellyttää datan analysointia, markkinatutkimuksia ja asiakasprofiilien luontia. Prosessi käsittää asiakkaiden tarpeiden, käyttäytymisen ja ostopäätösprosessien ymmärtämisen, joka auttaa kohdentamaan markkinointia tarkemmin ja tehokkaammin.

4.Heikko B2B-myyntiputken hallinta

Tiedätkö, missä vaiheessa kukin asiakkaasi on myyntiputkessa? Tai milloin viimeksi joku tiimistäsi on ollut yhteydessä heihin? Kun tiedät, mitkä B2B myyntiprosessin vaiheet ovat kriittisiä kullekin asiakkaallesi, voit rakentaa kestävän ja selkeän myyntiputken asiakaskohtaisesti. Heikko myyntiputken hallinta johtaa mahdollisuuksien menetykseen ja asiakassuhteiden heikkenemiseen. Pidä siksi tarkkaa kirjaa jokaisesta asiakasvuorovaikutuksesta ja siitä, missä vaiheessa myyntiprosessia kukin asiakas kulloinkin on. Tämä auttaa tunnistamaan ongelmakohdat etukäteen ja mahdollistaa yksilöllisemmän lähestymistavan asiakkaan tarpeisiin.

CRM-järjestelmät, kuten Salesforce ja HubSpot CRM, ovat B2B-myyntiputken hallinnassa arvokkaita työkaluja, sillä ne tarjoavat mahdollisuuden kontaktien seurantaan, myyntimahdollisuuksien hallintaan ja koko myyntiputken visualisointiin. Tällaiset järjestelmät eivät ainoastaan yksinkertaista myyntityötä, vaan myös parantavat asiakaskokemusta, kun jokainen tiimin jäsen on ajan tasalla asiakkaan tilanteesta.

5. Asiakkuuksien ylläpidon laiminlyönti

Asiakassuhteiden aktiivisen ylläpidon suurimmat haasteet ovat asiakkaiden tarpeiden jatkuva muuttuminen ja vaadittavan vuorovaikutuksen määrä. Tehokkaalla asiakkuudenhallinnalla ja räätälöidyllä viestinnällä voidaan kuitenkin varmistaa suhteiden kestävyys ja syventäminen. Tämä vaatii jatkuvaa ponnistelua asiakastarpeiden ymmärtämisessä ja ennakoinnissa, mikä mahdollistaa tarpeiden proaktiivisen täyttämisen.

Säännöllinen ja räätälöity kommunikaatio asiakkaiden kanssa ylläpitää aktiivista suhdetta, kun taas asiakastapahtumat ja koulutukset syventävät ymmärrystä ja sitoutumista. Asiakasuskollisuusohjelmat puolestaan lisäävät asiakastyytyväisyyttä tarjoamalla konkreettisia etuja pitkäaikaisille kumppaneille.

Yhteenveto

Valmistaudu asiakastapaamiseen tekemällä taustatyö asiakasta koskien. Mieti myös vastauksia valmiiksi mahdollisiin kysymyksiin tai vastaväitteisiin. B2B-myynnin vaiheiden ja asiakkuuksien ylläpidon haasteet vaativat tarkkaa huomiota ja strategista lähestymistä. CRM-järjestelmien käyttö auttaa hallitsemaan asiakastietoja tehokkaasti, mikä on olennaista asiakassuhteiden syventämisessä ja myyntimahdollisuuksien maksimoinnissa.

Pidä huolta säännöllisestä kommunikaatiosta ja kohdenna viestisi asiakkaan tarpeiden mukaan, jotta voit rakentaa luottamusta ja parantaa asiakastyytyväisyyttä. Asiakastapahtumat ja räätälöidyt uskollisuusohjelmat vahvistavat suhteita ja edistävät pitkäaikaista sitoutumista. Koulutuksia hyödyntämällä voit lisäksi varmistaa, että tiimisi pysyy ajan tasalla alan parhaista käytännöistä ja teknologisista innovaatioista.

Tutustu asiakkaan julkaisemiin ajankohtaisiin uutisiin, kurkkaa asiakkaan kuulumiset mediasta, arvioi heidän tilannettaan yleisten talousnäkymien näkökulmasta. Mieti, mikä yrityksesi tarjoamassa voisi olla ennakkotietojen perusteella arvokasta juuri tälle yritykselle.

Kaipaatko asiantuntijan apua?

Mikäli tunnet tarvetta saada apua B2B myynnistä ole yhteydessä LevelUpin myyntityönammattilaisiin niin katsotaan yrityksellesi juuri sopiva ratkaisu! Lisää myyntipalveluistamme pääset lukemaan täältä.