Tarpeidenkartoitusta voi toki tehdä monella eri tapaa, mutta selkein ja varmasti paras keino on suorassa puheyhteydessä asiakkaan kanssa. Lue artikkelista, miten hoidat onnistuneesti tarvekartoituksen!
Tarvekartoitus osana myyntiprosessia
Tarvekartoitus on osa myyntiprosessin neljää perusvaihetta. Kun olet ensin luonut luottamuksen asiakkaaseen, sinun on helpompi lähteä kartoittamaan hänen tarpeitaan. Tätä seuraa omien tuotteidesi ja palveluidesi esittely, sekä mahdollinen kaupan päättäminen.
1.Luottamuksen rakentaminen
2.Tarpeiden kartoitus
3.Tuotteiden ja hyötyjen esittely
4.Kaupan päättäminen
Muista! Ilman luottamusta asiakas tuskin on valmis etenemään kaupantekoon asti, tai hän epäröi pitkään kaupanteon vaiheessa. Opi ymmärtämään, mikä on tärkeää asiakkaalle, ja luo luottamusta esittämällä hyviä kysymyksiä! Alle olemme koonneet ideoita, miten voit viedä tarvekartoituksen isosta kuvasta siihen viimeiseen mahdolliseen kysymykseen: ”Lähdetäänkö tekemään yhteistyötä?”
Parhaimmat tarvekartoituskysymykset – Esimerkkejä
Aloita ison kuvan ymmärtämisestä
Kysymykset kannattaa lähteä rakentamaan suppilomaisesti. Lähde alussa ns. ison kuvan kysymyksistä. Tämän jälkeen voit edetä kohti tarkempia kysymyksiä ja viimeistä päämäärää, joka voi olla jo kaupan klousaaminen, myyntipalaverin sopiminen tai varsinaisen tarjousehdotuksen esittely. Alussa on hyvin olennaista, ettet omilla sanavalinnoillasi vahingossakaan rajoita asiakkaan mahdollisuutta vastata! Tämä tarkoittaa, että alussa voidaan kysyä hyvin avoimia kysymyksiä, joihin asiakas voi vastata haluamallaan tavalla.
”Mitä TE pidätte tärkeänä tässä asiassa?”
”Mikä olisi teidän kannaltanne ihanteellisin tilanne, mihin pyritte pääsemään?”
”Mitä te haluatte saavuttaa tällä?”
Tarkoituksena on kerätä asiakkaalta näillä avoimilla kysymyksillä mahdollisimman paljon tietoa. Tätä tietoa voidaan seuraavassa vaiheessa jatkojalostaa.
Vältä alussa ns. suljettuja kysymyksiä, joihin asiakkaalla ei ole montaa vastausvaihtoehtoa. Näistä esimerkkeinä voi olla:
Montako käyttäjää teillä on?
Pidätkö sinä enemmän mustasta vai sinisestä väristä verkkosivuillanne?
Tai kivijalkamyymälässä työskennellessä…
Voinko auttaa? Kyllä/Ei
Aktiivinen kuuntelu
Asiakkaan kertoessa tarpeistaan ja ongelmistaan mieti, miten saisit omilla jatkokysymyksilläsi vielä tarkempaa tai arvokkaampaa tietoa käsiisi. Tähän on ainakin kolme eri perustavanlaatuista syytä.
- Ymmärrät paremmin mitä asiakas tarkoittaa. Näin pienennät väärinymmärryksen mahdollisuutta.
- Osoitat aitoa välittämistä ja kuuntelutaitoa. Kun toistat asiakkaan juuri itse osoittaman tarpeen tai heidän haasteensa, voit osoittaa, että todella ymmärrät mistä asiakas puhuu. Tämä luo samalla luottamusta sinun ja asiakkaan välille.
- Kolmanneksi sinulla on omilla kysymyksilläsi mahdollisuus johdatella keskustelua haluttuun suuntaan.
Jatkokysymyksillä voi tarkentaa omaa ymmärrystä mutta myös selvittää asiakkaan ajatuksia mahdollisesta ratkaisusta tai ajattelemastaan budjetista.
Ymmärtämisen tarkentamien – ”Voitko kertoa lisää siitä, miten nykyinen järjestelmänne toimii?”
Ymmärtämisen tarkentamien – ”Mitä tarkalleen ottaen tarkoitat, kun sanot, että prosessi on hidas?”
Ratkaisun tarpeen selvittäminen: ”Minkälaisia parannuksia toivoisitte uudelta järjestelmältä? Mitkä ominaisuudet olisivat teille tärkeimpiä?”
Ratkaisun tarpeen selvittäminen – ”Miten nopeampi ja tehokkaampi järjestelmä auttaisi teitä saavuttamaan tavoitteenne paremmin?”
Ostohalukkuuden kartoittaminen – ”Onko teillä jo budjetti varattu uuden järjestelmän hankintaan?”
Vältä olettamuksia
Useimmiten et tunne asiakasta. Keskity siihen, ettet vahingossa, omien kokemusten ja elämäntilanteesi kautta tee hänestä vääriä olettamia. Olettamukset voivat liittyä esimerkiksi asiakkaan budjettiin, mieltymyksiin, aikatauluihin tai vaikka arvoihin liittyen.
Vain kysymysten esittämisen kautta voit muuttaa omat epäilysi ja ennakkoluulosi oikeaksi tiedoksi!
Lopputuloksena
Oikeiden kysymysten kautta sinulla pitäisi olla vastauksia seuraaviin asioihin:
- Mitä asiakas tavoittelee? (liikevaihdon kasvu, tunnettavuuden lisääminen, liidien saaminen…)
- Mitkä ovat hänen arvonsa? (esim. vihreät arvot, turvallisuus, prosessien nopeus…)
- Mikä on hänelle tärkeää ja arvokasta? (arvostaako hän enemmän laatua vai määrää, viikoittaisia tapaamisia vai raportteja sähköpostiin…)
Näiden tietojen pohjalta sinun on huomattavasti helpompi edetä myyntiprosessissa omien tuotteiden ja palveluiden esittelyyn, kun osaat kertoa MITEN ne voivat ratkaista asiakkaan juuri esittelemät haasteet ja ongelmat.
Luettuasi tämän artikkelin, tämä voisi kiinnostaa sinua seuraavaksi: B2B-myyntiprosessin vaiheet: Opas menestykseen B2B-myynnissä
Tutustu tuottamiimme tuloksiin!
Lue, miten olemme olleet mukana luomassa asiakkaidemme menestystarinoita.
Yhteenveto
Tarvekartoitus on yksi vaihe myyntiprosessissa, joka koostuu luottamuksen rakentamisesta, tarpeiden kartoittamisesta, tuotteiden esittelystä ja kaupan päättämisestä. Onnistuneen tarvekartoituksen perustana on aktiivinen kuuntelu ja avoimien kysymysten esittäminen, alkaen laajoista aiheista ja siirtyen tarkempiin. Tämä auttaa ymmärtämään asiakkaan tarpeet ja haasteet perusteellisesti.
Aktiivinen kuuntelu luo luottamusta ja osoittaa välittämistä. Jatkokysymykset syventävät ymmärrystä ja selvittävät asiakkaan ratkaisuajatuksia ja budjettia. Vältä olettamuksia ja perusta keskustelu saatuun tietoon.
Lopulta tarvekartoitus paljastaa asiakkaan tavoitteet, arvot ja prioriteetit, mikä mahdollistaa tehokkaan tuotteiden ja palveluiden esittelyn, ratkaisten asiakkaan haasteet ja tarpeet ja edistäen kaupantekoa.
Kaipaatko asiantuntijan apua?
Mikäli tunnet tarvetta saada apua asiakkaidesi tarvekartoituksessa tai muissa palveluissa ole yhteydessä LevelUpin myyntityönammattilaisiin niin katsotaan yrityksellesi juuri sopiva ratkaisu! Lisää puhelinpalveluistamme pääset lukemaan täältä.
